DossierGagnez des clients avec les réseaux sociaux

1 - Utiliser les réseaux sociaux comme canaux de vente

Les commerciaux utilisaient jusqu'ici les réseaux sociaux pour gérer leur carrière, mais il leur reste désormais à utiliser ces derniers comme canaux de vente.

Un commercial peut-il désormais se passer des réseaux sociaux pour prospecter et communiquer avec ses clients ? Rien n'est moins sûr... " Être absent des réseaux aujourd'hui, c'est courir le risque de passer à côté d'importantes opportunités de business ", prévient Valérie March, formatrice au sein de TalenCo, organisme de formation aux métiers du Web. Les dizaines de millions d'inscrits sur ces espaces communautaires, en France (dont sept millions sur Viadeo et cinq millions sur LinkedIn), sont autant de clients et de prospects potentiels pour vos vendeurs.

Pourtant, il reste aujourd'hui aux commerciaux à mettre en place des usages véritablement orientés métier. " LinkedIn et Viadeo sont encore largement considérés comme des outils de gestion de carrière, explique Cyril Bladier, directeur associé de Business on line, agence de conseil en stratégie digitale. Mais les utilisateurs sont un peu moins familiers des autres usages possibles, notamment en termes de vente. "

Pascal Nicolas, dirigeant (Moost)

Au-delà de l'intérêt RH des réseaux sociaux, la tendance à utiliser ces médias comme canaux de vente commence seulement à émerger. " L'essor des réseaux sociaux entraîne une digitalisation des pratiques professionnelles. Une partie du travail des commerciaux devient progressivement numérique, observe Pascal Nicolas, dirigeant de Moost, un organisme de formation aux réseaux sociaux et stratégie digitale.

Cependant, ces nouveaux outils transforment la démarche commerciale. Finies la vente et la négociation au sens traditionnel ! Désormais, le vendeur doit travailler sa présence numérique et mettre en place une stratégie d'influence sur la durée pour mieux parvenir à ses fins. " Autrement dit, son périmètre d'action évolue. Un changement de pratiques qu'il est nécessaire d'accompagner...