Quels sont les besoins de vos commerciaux?

"La première chose qui fait vibrer le commercial, ce pour quoi il se bat, ce sont ses résultats!" assure Yves Damblemont, directeur commercial des laboratoires Merck en France, pour qui un vendeur qui réussit est un vendeur heureux. Car la motivation de tout bon commercial repose sur une pierre angulaire: la réussite. Rien de plus grisant, pour lui, que de vendre et, plus largement, d'avancer.

En 2013, une étude de The Tas Group, éditeur de logiciels de gestion des ventes, le confirme : ce qui pousse les commerciaux à se lever chaque matin, c'est avant tout (40 % des répondants) les progrès réalisés. Quel commercial n'a pas rêvé d'exploser son chiffre ? Mais derrière cette quête permanente se cachent bien d'autres desiderata, imprégnant le quotidien des commerciaux tout comme leur carrière à plus long terme.

La qualité de vie avant tout

Qu'ils soient déjà en poste ou non, les commerciaux privilégient leur qualité de vie professionnelle. C'est une tendance très marquée, particulièrement chez la génération des milléniaux. L'organisation de l'entreprise est donc primordiale. Selon une étude menée par le cabinet de recrutement de commerciaux Uptoo*, 62 % des jeunes diplômés du commercial aimeraient travailler dans une entreprise organisée en réseau, sans niveaux hiérarchiques et adepte du travail à distance.

À ces composantes de la qualité de vie au travail s'ajoute celle de l'ambiance de bureau, dont Cédric Mermilliod, directeur commercial d'Oodrive, société de services informatiques, reconnaît qu'elle est primordiale : "Même s'ils ne l'avouent pas tous, les commerciaux sont sensibles à l'ambiance qui règne au travail, et ceux qui sont partis de chez nous la regrettent!" Fauteuils de bureau design, flipper pour les pauses détente, cafétéria accueillante... rien n'est laissé au hasard dans les locaux d'Oodrive, rue du Faubourg Poissonnière. "L'impact est beaucoup plus fort que si nous avions des bureaux ultraclassiques situés en proche banlieue", juge Cédric Mermilliod.

Cette qualité de vie au travail passe aussi par le management quotidien. En la matière, les forces de vente souhaitent autonomie et responsabilisation. Selon l'étude d'Uptoo, elles sont 73 % à attendre un management participatif. "Plus que d'être managés, les commerciaux souhaitent être responsabilisés par leur n+1, mais aussi coachés", évoque Carlo Olejniczak (vice-président ventes chez Accor au moment de l'interview, et désormais directeur régional France Espagne Portugal de Booking.com), qui explique que rien ne motive plus les commerciaux que les laisser prendre des initiatives. Olivier Masset, directeur commercial des boissons énergisantes Red Bull, s'accorde à penser que les managers intermédiaires sont la clé de la culture d'entreprise : "Ce sont eux qui contribuent à pérenniser la qualité de vie au travail", insiste-t-il. Et si les commerciaux ont leurs propres rêves, c'est aussi à leurs managers de les faire naître, de les encourager, et pas de se contenter de les réaliser.

*Les commerciaux nouvelle génération, étude réalisée par Uptoo en 2012.