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Stéphane Kusic (Mister Menuiserie) : "J'ai toujours eu une vie associative très développée"

Publié par Laure Tréhorel le - mis à jour à
Stéphane Kusic (Mister Menuiserie) : 'J'ai toujours eu une vie associative très développée'

Issu d'une famille de commerçants, Stéphane Kusic s'est très vite découvert un attrait particulier pour le métier de la vente. Directeur commercial aux multiples facettes, il s'est forgé une solide carrière, qu'il n'hésite pas, la cinquantaine passée, à renouveler.

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Une expérience internationale marquante

Master de stratégie commerciale de la Sorbonne en poche, Stéphane Kusic devient rapidement manager commercial. Après trois années en tant que responsable de secteur chez Unilever, il intègre France Télécom, et plus précisément la branche mobile, Itineris, qui devient Orange en 2000.

"J'ai alors été missionné pour un travail de rebranding au niveau mondial entre les équipes françaises et les équipes anglaises", précise Stéphane Kusic. Lors de cette mission, il diffuse les bonnes pratiques au sein des 40 filiales de la nouvelle entité, et voyage tout autant à travers le monde.

"Lors d'une visite au Liban, la directrice générale de la filiale locale m'a proposé le poste de directeur des ventes à Beyrouth. A tout juste 30 ans, j'ai sauté sur l'occasion !", se rappelle le manager. Il s'expatrie donc dans la capitale libanaise, et y découvre des hommes d'affaires retors, des interlocuteurs malins et des négociateurs très avisés.

Mais il parvient à y développer le réseau de distribution, jusqu'alors cartellisé. "Une belle aventure de deux ans, épanouissante et qui a satisfait mon caractère aventureux", résume Stéphane Kusic.

Manager de la découverte

Cet esprit d'ouverture et de découverte, Stéphane Kusic le garde tout au long de sa carrière. Notamment lorsqu'il rejoint Verisure, en 2016. Une entreprise avec une force de vente de 500 commerciaux, mais un turnover de 70%, et surtout un modèle de vente directe aux particuliers qu'il n'a jusqu'alors jamais connu. Pour mieux l'appréhender, il se rapproche de la Fédération de la vente directe (FVD) dont il devient administrateur.

"Il s'agit d'un métier difficile, où la remise en question est permanente ; tout le monde n'est pas fait pour la vente au porte-à-porte", reconnaît le directeur commercial. En effet, à cet exercice de vente particulièrement éprouvant, beaucoup abandonnent après quelques mois seulement. "Il faut bien formater et accompagner les commerciaux pour performer en vente directe, sinon c'est l'épuisement...", analyse Stéphane Kusic.

Ainsi, à la tête de la direction commerciale de Verisure de 2016 à 2020, il met en place une formation académique pour la force de vente, révise le système de rémunération des chefs des ventes afin de les incentiver sur les résultats de leurs équipes, et procède à d'importants recrutements externes et internes.

En quatre ans, la force de vente est doublée, de même que le chiffre d'affaires, et il parvient à gagner la confiance de ses équipes, lui qui n'est pourtant pas issu du terrain.

Se remettre en question

Lorsque la crise du Covid survient, Stéphane Kusic est alors fraîchement nommé directeur commercial de Nowystyl France, entreprise spécialisée dans le mobilier de bureau et les espaces de travail. Celle-ci vient de racheter une marque concurrente, Majencia. "J'ai été embauché afin d'opérer la fusion des deux forces de vente, et de devenir leader du marché", précise Stéphane Kusic.

Il aime :

L'innovation : parfois quand vous innovez, vous faites des erreurs. Réitérer permet le processus d'amélioration

Les métiers de l'artisanat : je suis admiratif des personnes qui sont habiles de leurs mains qui possèdent l'art de concevoir des objets ou des services décoratifs, esthétiques, artistiques, créatifs et culturels

L'agilité face au changement.

Il n'aime pas :

L'immobilisme : l'aversion au changement qui consiste à désirer, et tenter d'obtenir par diverses formes de comportements d'opposition, le maintien du statu quo par procrastination

La bureaucratie formelle : elle entraîne une lourdeur et une rigidité de l'action administrative

Les dogmes : ils sont pour moi la manifestation de rigidité intellectuelle et d'intolérance.

Malheureusement, l'activité chez Nowystyl Majencia n'est plus au beau fixe depuis mars 2020, et la mission du directeur commercial devient tout autre. "Les appels d'offres des grandes entreprises se sont nettement ralentis, et il a fallu adopter un large plan de restructuration", déplore-t-il. S'il reconnaît que du point de vue juridique et financier, il a beaucoup appris, l'expérience humaine n'en reste pas moins intéressante.

C'est dans ce contexte économique chahuté que Stéphane Kusic décide d'entreprendre un Global Executive Master en Management stratégique à HEC Paris, qu'il complète par un Certificat en management de projet innovant à l'Ecole Polytechnique. "Avec la crise du Covid, j'ai eu besoin de rafraîchir mes connaissances, de développer de nouvelles compétences et de me concentrer sur les secteurs les plus porteurs, à savoir les nouvelles technologies", explique cet optimiste. Une qualité qui d'ailleurs "fait la différence dans un contexte morose" selon lui.

Homme de réseau et communicant

Stéphane Kusic a été, de 2008 à 2015, directeur commercial de Clear Channel, acteur majeur de l'affichage publicitaire. Un passage marquant dans sa carrière, qui lui a valu de remporter plusieurs prix et récompenses au sein de la profession. "J'ai découvert l'univers de la publicité que je ne connaissais pas jusqu'alors. L'une de mes plus grande fierté à ce poste est d'avoir contribué à construire un océan bleu : le marché de la communication locale", témoigne-t-il.

Côtoyer le milieu de la publicité renforce sans doute encore ses qualités de communicant, de même que la construction et l'entretien de son réseau. "J'ai toujours eu une vie associative très développée : les DCF, l'IFA, la FVD auparavant, et HEC désormais. Je me nourris de toutes ces rencontres", déclare celui qui n'oublie pas qu'un client d'aujourd'hui peut devenir votre employeur de demain.

Objectif direction générale !

Stéphane Kusic continue encore et toujours d'explorer toutes les facettes du monde de l'entreprise. "J'ai été et suis encore administrateur de plusieurs sociétés. J'apporte mon point de vue sur la performance commerciale et financière. Cette fonction me plaît", insiste-t-il.

Cette dimension financière et stratégique, ainsi que la compréhension et la construction de la gouvernance d'une entreprise, il souhaite la retrouver dans son quotidien. "J'aspire à être associé au capital de mon entreprise et à intégrer la direction générale", révèle Stéphane Kusic, qui nourrit également un grand intérêt pour les nouvelles technologies et les métiers de l'internet.

Ce qu'il retrouve parfaitement dans le business model de Mister Menuiserie dont il est le directeur commercial depuis janvier 2022. L'entreprise mise à la fois sur un réseau grandissant de magasins physiques pour le conseil, l'animation et l'accompagnement, mais aussi et avant tout sur le e-commerce, les ventes s'effectuant en ligne.

"J'ai été contacté par un cabinet de recrutement qui m'a mis en relation avec Emin Alaca, jeune fondateur de l'entreprise. J'ai été séduit par ce modèle phygital à part et original", raconte-t-il. Une nouvelle aventure s'ouvre encore à lui.

Ses 3 mentors

Confucius : « Choisissez un travail que vous aimez et vous n'aurez jamais à travailler un seul jour de votre vie »

Steve Jobs (Apple) : « L'innovation, c'est ce qui distingue un leader d'un suiveur »

Ed Catmull (Pixar) : « Vos employés sont intelligents. C'est pour cela que vous les avez recrutés. Alors traitez-les de la sorte. »

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