"Ne pas se focaliser sur la satisfaction des clients au détriment des collaborateurs"

Quels conseils donneriez-vous à un directeur commercial qui arrive dans une nouvelle entreprise ?

Il est important de ne pas se tromper de priorité, tout en respectant l'organisation prévue pour votre intégration ! Un directeur commercial qui arrive dans une nouvelle entreprise doit se focaliser sur la relation à créer avec son responsable. Si cela ne vient pas de lui, sachez profiter d'un café, d'un déjeuner ou d'un débrief en fin de journée pour vous découvrir mutuellement et trouver vos terrains d'entente personnels sans vous focaliser trop rapidement sur les problématiques professionnelles. Même en période d'essai, dévoilez-vous, soyez honnête.
La seconde priorité à mes yeux est bien sûr la rencontre avec la nouvelle équipe. Il faut éviter les réunions pour rencontrer la première fois les collaborateurs. Je privilégie les entretiens courts et informels qui permettent de rencontrer rapidement un maximum de personnes. Personnellement, je ne respecte pas obligatoirement l'ordre hiérarchique : un commercial se sentira valorisé d'être reçu avant un chef de zone. Puisez dans vos qualités de manager, d'écoute, d'adaptation, sachez rassurer, faire adhérer ... et comme dans tout exercice de séduction, un peu d'humour bien utilisé fera la différence ! Ces premières rencontres sont déterminantes pour savoir si vous êtes "sympa" ou... pas.

Quelles sont pour vous les bonnes qualités d'un bon manager ?

Comme un capitaine de rugby, le manager est un chef d'équipe qui cultive cet enthousiasme, cette cohésion et cette fierté de gagner ensemble. Face à la pression du résultat et confronté chaque jour au "bal des casse-pieds", le manager doit veiller à ne pas s'isoler et savoir s'appuyer en confiance sur son assistante ou sa "garde rapprochée". En renforçant la proximité avec son équipe, et cela dès le 1^er jour d'intégration de chaque nouveau collaborateur, il doit devenir un véritable champion de la communication. Face à son éternelle problématique de gestion du temps, le manager n'a pas d'autres choix qu'apprendre à mieux déléguer en ayant le courage de confier plus de responsabilités et de motiver par des projets et de nouveaux défis.
Comme un bon entraîneur, le manager doit savoir tirer le meilleur de ses joueurs sans rêver d'entraîner celle du Barça ! Le meilleur carburant du manager devrait être sans conteste le plaisir de ses collaborateurs : les voir progresser, s'épanouir, réussir, leur permettre d'évoluer, les valoriser, les récompenser...

Et quelles sont les erreurs à ne pas commettre ?

Le directeur commercial ne doit pas se focaliser sur la satisfaction des clients au détriment de celle de ses collaborateurs. Graves erreurs également de ne pas juger utile d'investir 5 ou 10 minutes par jour pour prendre un café dans la salle de pause et ignorer les rumeurs et les bruits de couloirs. Mais aussi de ne pas communiquer en toute transparence sur les stratégies, les comptes-rendus de comité de direction ... ou de présumer que vos collaborateurs savent lire dans vos pensées. Il est également improductif de fixer des objectifs inatteignables, voire pire, de changer d'objectifs en cours d'année, de même que de construire un système qualité contraignant avec une multitude de procédures illisibles, c'est une "usine à gaz" pour le suivi des indicateurs de performance.

Autre chose à ne pas faire : penser faire des économies en réduisant le budget formation de votre équipe mais aussi fuir en permanence les discussions de rémunération.

Comment manager des personnalités différentes ?

Je n'ai là aucune prétention de conseils ou de solutions miracles pour réussir à manager des personnalités différentes, mais seulement quelques règles de bon sens à partager avec tous les managers : la définition même du management consiste à s'adapter à chaque personnalité avec ses qualités, ses défauts, son expérience, son niveau de compétences, ses attentes ou ses motivations.De plus, manager des personnalités différentes fait partie du job ! C'est un challenge quotidien et c'est justement ce qui nous passionne et nous motive.

Le bon manager n'est pas celui qui travaille avec de simples "béni-oui-oui" mais plutôt celui qui saura au contraire faire fonctionner une équipe d'autant plus performante qu'elle sera riche de différences et de complémentarités.

Bio

Max de Roquefeuil est directeur général de l'entreprise Proméo, basée en Picardie et spécialisée dans la formation professionnelle et continue des salariés. Il a publié Félix, le manager chez Mareuil Éditions.

Le livre est à la fois une fiction et un guide pratique destiné à tous ceux qui souhaitent mieux connaître les codes de l'entreprise et les ficelles du management.

Félix le manager, 238 pages, 14 €.