Comprendre les réseaux d'influence pour remporter ses ventes

Publié par Aude David le 26 juil. 2017 - mis à jour à 16:58

Visualiser et analyser les relations et les jeux d'influence d'une entreprise, c'est ce que propose la société Perfluence. Son logiciel Powerscope a pour but d'établir une cartographie d'influence afin d'identifier les chaines de décisions.

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Avoir les bonnes informations sur ses interlocuteurs et la chaîne de décision de ses clients est crucial pour tous les commerciaux, mais l'exercice s'avère délicat dans le cadre de ventes complexes, où un grand nombre de décisionnaires est impliqué. Il peut être difficile pour les forces de vente d'organiser les données, d'avoir une vision d'ensemble des personnes à contacter et des moyens d'y parvenir.

L'entreprise Perfluence a développé la méthode Riim (Influence relationnelle et management de l'influence), qui permet de visualiser et analyser les jeux d'influence au sein d'une entreprise ou d'un écosystème. "Une vente complexe implique plusieurs personnes qu'il faut traiter à la fois comme des individus et comme des groupes. Pour rencontrer une personne influente, il est important de connaître la qualité de ses relations et de voir comment elle est accessible via une autre personne", explique le directeur de Perfluence, Hervé Debaecker. La méthode aide à identifier le circuit de décision dans une entreprise et codifier les informations sur les décisionnaires : relations, niveau d'influence...

L'objectif est d'être tout sauf n°2

Elle sert aussi bien à détecter des possibilités d'affaires en effectuant un maillage complet des comptes prospectés par les commerciaux, qu'à remporter des affaires en cours. "L'objectif est d'être tout sauf n°2, explique Hervé Debaecker. Or, dans les ventes complexes, quand on arrive n°2, ce n'est pas en raison d'un produit de moindre qualité ou d'un prix mal ajusté, c'est un problème de compréhension des réseaux d'influence et des enjeux politiques".

Un logiciel pour gérer les grands comptes

Le résultat de cette méthode est visualisé sur le logiciel de cartographie d'influence Powerscope, qui représente, sur des graphes, les décisionnaires d'une entreprise, leur niveau d'influence, leur réseau, les organigrammes, les relations qu'ils ont entre eux. Il permet surtout aux commerciaux de voir de quelle façon ils sont reliés avec leurs cibles. "Au sein d'un écosystème, on peut même cartographier que X et Y ne s'entendent pas", explique le directeur de Perfluence.

Pour mener à bien ses stratégies de gain d'affaires, la plateforme est collaborative : chacun peut partager les informations qu'il possède sur un compte."Powerscope est une war-room virtuelle", assure Hervé Debaecker : la force de vente peut élaborer une stratégie ensemble à distance. Le logiciel s'adresse aux entreprises qui gèrent quelques dizaines, au plus quelques centaines de comptes, avec un à cinq, voire dix comptes au grand maximum par commercial. Selon le directeur de Perfluence, le logiciel systémise le partage d'informations entre commerciaux et la "chasse en meute". C'est aux commerciaux d'obtenir les différentes informations et de les saisir dans le logiciel, Perfluence étant convaincue que le growth hacking, ainsi que l'ensemble de ses techniques pour générer automatiquement des leads, ne marche pas pour la gestion de grands comptes.

La société vient de sortir une nouvelle version de son logiciel. Powerscope, dont l'ergonomie a été améliorée, est désormais disponible sur tous les terminaux. Le système est entièrement dynamique : quand un collaborateur saisit une information, elle est instantanément prise en compte et visible par tous. Le tarif indicatif est de 99 euros par mois et par utilisateur.