Les 6 enjeux des directeurs commerciaux en 2019
La fonction commerciale comporte chaque année de nombreux défis à relever. Uptoo révèle ceux qui occuperont particulièrement les dirco cette année.
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La satisfaction client est devenu un enjeu fort aussi bien en BtoC qu'en BtoB, mais elle ne suffit pas toujours à obtenir la fidélité de ses clients. C'est pour cela qu'en BtoB, il devient important de transformer ses commerciaux en business partners, capables d'accompagner leurs clients et de devancer leurs demandes. Les services autour de la solution vendue doivent également faire l'objet de beaucoup d'attention pour fidéliser ses clients : amélioration de la livraison, services complémentaires... L'équipe commerciale doit devenir apporteuse de solutions, l'organisation de tables rondes sur leurs problématiques ou la création d'une solution complète avec d'autres partenaires peuvent donc participer à créer une relation de longue durée avec ses clients.
Mais ceux-ci peuvent également aider la force de vente à co-construire son offre. Et, à ce titre, il ne faut pas hésiter à demander directement aux clients leur feedback, et à impliquer les commerciaux terrains dans l'élaboration de nouvelles offres, car ce sont eux qui connaissent le mieux les besoins de la clientèle.
Et quand les clients sont satisfaits, il ne faut pas hésiter à en tirer parti en leur demandant de témoigner - la e-réputation compte aussi en BtoB. Uptoo conseille par exemple de contractualiser la recommandation, qui peuvent être un fort levier de développement commercial.
