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Quelles applications (concrètes) de l'IA dans la vente BtoB ?

Publié par Aude David le - mis à jour à
Quelles applications (concrètes) de l'IA dans la vente BtoB ?
© DM7 - Fotolia

L'intelligence artificielle (IA) est un sujet grandissant dans les entreprises. Au-delà du fantasme, il existe d'ores et déjà des applications concrètes en BtoB. Voici quelques exemples.

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Si l'intelligence artificielle (IA) se base sur des algorithmes difficiles à appréhender pour nombre de managers, l'être humain doit toujours être au coeur des projets. C'est lui qui définit les priorités, qui "entraîne" les programmes d'IA et qui choisit de suivre, ou non, leurs recommandations.

Dans le monde des entreprises, Karen Strugnell, marketing leader sur l'IA chez IBM, estime qu'il y a deux champs d'applications : l'expérience client, avec l'automatisation d'une partie des échanges, et les collaborateurs augmentés, ayant un meilleur accès à l'information. Ainsi, Orange Bank a intégré dans son parcours client un assistant virtuel : "il va plus loin que le simple chatbot. Il comprend n'importe quelle question et y répond. Il peut traiter 75% des échanges en personnalisant et contextualisant ses messages, mais peut aussi proposer un échange avec une vraie personne si besoin", explique-t-elle lors d'une conférence.

Du côté du salarié augmenté, le Crédit Mutuel accompagne ses conseillers avec de l'IA. "Face à un client, ils peuvent potentiellement proposer plusieurs milliers de produits. L'IA permet de trouver l'adéquation entre les besoins spécifiques des clients et le catalogue produit", poursuit l'experte d'IBM. Et, ainsi, directement proposer l'offre qui correspond le mieux.

Quelle question business je veux résoudre ?

S'il est possible d'intégrer l'intelligence artificielle (IA) directement dans son système d'information pour automatiser certains processus métiers, Maurice Ndiaye de Synomia explique qu'il est aussi possible de commencer en adoptant une approche ad hoc :"on identifie un problème et on cherche quels scripts peuvent aider à y répondre". Pour lui, il est d'ailleurs essentiel de se poser cette question en amont : "quelle problème business je veux résoudre ?"

Toutefois, en BtoB, se pose souvent la question des données. Elles sont indispensables pour faire tourner un programme d'IA mais souvent moins nombreuses qu'en BtoC. Mais l'IA peut servir entre autres à automatiser une veille sur son marché et, ainsi, mieux comprendre le comportement des consommateurs pour découvrir des opportunités de business.

Maurice Ndiaye cite ainsi Delta Neu, une entreprise spécialisée dans la filtration industrielle, dont la force de vente était historiquement peu digitalisée. Grâce à un programme d'intelligence artificielle étudiant les requêtes des internautes, le groupe a découvert un marché six fois supérieur à ce qu'il connaissait et a modernisé son site pour correspondre aux requêtes saisies par les internautes, augmentant ainsi ses commandes de 20% en six mois.

Autre usage de l'IA : l'application Aizimov permet d'automatiser la prise de contact personnalisée sur LinkedIn, souvent chronophage, en catégorisant ses interlocuteurs selon plusieurs critères, avec plusieurs scénarios automatisés de prise de contact selon le profil.

Mais l'intelligence artificielle (IA) ne doit pas être vue comme un gadget si l'on veut que le projet réussisse. Elle doit répondre à un besoin précis. Comme tout projet, il faut identifier les enjeux en amont pour atteindre ses objectifs.

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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