Echos du web : tour d'horizon du business et du management [semaine 13]

Les commerciaux ne vendent pas assez : comment y remédier?

Les commerciaux aux Etats-Unis passent 38% de leur temps à réellement vendre, selon le cabinet de conseil Infoteam Sales Process Consulting AG. Comment améliorer ce chiffre ? En réduisant les deux activités les plus chronophages que sont l'administratif et le suivi après-vente. Le cabinet expose l'exemple d'un de ses clients qui a mis en place un plan pour augmenter le temps effectif de vente. La première étape est de décortiquer l'emploi du temps des commerciaux, d'identifier les activités auxquelles ils voudraient consacrer plus de temps et celles qu'ils voudraient diminuer, et de comprendre ce qui les en empêche pour élaborer des solutions. Les enjeux sont importants : selon le site, dans une équipe de 40 commerciaux, augmenter de seulement 10% le nombre d'heures de vente effectives est l'équivalent de quatre postes à temps plein supplémentaires.

A lire sur Infoteam Sales Process Consulting AG : Stop your sales team not selling

Les quatre talons d'Achille de la fidélisation client

"La perte de clients, cela arrive. Fréquemment. Typiquement, à la fin de chaque trimestre. Et cela semble toujours être une très grosse surprise". Pour la coach en management Babette Ten Haken, ceux qui n'arrivent pas à fidéliser leurs clients sont ceux qui sont persuadés de la qualité de leur service et se préoccupent peu de l'avis des clients. Elle a identifié quatre "talons d'Achille", à éviter à tout prix pour fidéliser ses clients. Une des erreurs consiste à n'entrer en contact avec le client que pour renouveler le contrat, au lieu de s'enquérir régulièrement de ses besoins et de sa satisfaction vis-à-vis du produit / service. L'auteure met également en garde contre l'abandon du client après-vente qui pousse certains commerciaux à se désintéresser de leur client une fois la vente effectuée.

A lire sur le blog de Babette Ten Haken : Customer unretention syndrom results from four Achille Heels

Ou en français sur notre site : Fidélisation client: les quatre talons d'Achille des commerciaux

Gérez votre zone commerciale comme une entreprise

La différence entre un top performer et un commercial moins performant ? Le top performer gère sa zone comme si c'était une entreprise indépendante dont il serait le chef d'entreprise. Sur le site Engage Selling, la consultante en pratiques commerciales Colleen Francis explique que ces commerciaux créent eux-mêmes toutes leurs opportunités et ne considèrent les leads fournis par le service marketing que comme un supplément. Ils réseautent, ils créent leur propre communauté dans leur secteur pour développer des canaux de génération de lead. "Ils pensent et ils agissent comme s'ils avaient le contrôle", et obtiennent ainsi un succès entrepreneurial à l'échelle de leur zone.

A lire sur Engage Selling : Your territory is your business

Pour vendre au prix fort, ciblez les prospects qui en ont les moyens

"Passez plus de temps avec moins de prospects, et vous signerez des contrats au prix fort". Le conseil de Mark Hunter, consultant spécialisé dans les stratégies de vente, est simple : pour vendre, il faut cibler les prospects qui peuvent se permettre de réellement acheter. Selon lui, trop de commerciaux ciblent des prospects uniquement parce qu'ils réussissent à avoir un rendez-vous avec eux, alors que cela ne débouchera sur rien. Pour identifier les opportunités réelles, il conseille de poser des questions directes sur les résultats attendus par le prospect et son processus de décision.

A lire sur The Sales Hunter : Want to Close at Full Price? Start with Prospects Who Can Pay Full Price.

Concentrez-vous sur la motivation plus que sur la connaissance du produit

Pour vendre, la motivation et le désir de réussite sont plus importants que la connaissance du produit et les compétences de vente. 80% des entreprises interrogées lors d'une étude de la Sales Management Association en sont persuadées. Et cela n'est pas qu'une impression, explique un des auteurs de l'étude dans le magazine Selling Power. Les entreprises qui consacrent le plus de temps de formation à insuffler le désir de réussite à leurs commerciaux enregistrent des résultats supérieurs de 20% à la moyenne. Or, peu d'entreprises estiment délivrer les formations à même d'inspirer leurs commerciaux. S'il est en effet plus simple de former à des notions concrètes que de donner envie de réussir, les auteurs de l'étude invitent à ne pas négliger la motivation de ses commerciaux dans ses plans de formation.

A lire sur Selling Power : Skill or Will: New Data About Sales Training Success

Les excellents commerciaux écoutent plus qu'ils ne parlent

Quels sont les traits de caractère communs aux commerciaux les plus performants ? Le site Social Selling Masters Course propose sa liste et incite à les développer pour être plus efficace. L'optimisme ou la capacité à résoudre les problèmes sont évidemment cités, mais le site insiste également sur la capacité d'écoute : la meilleure façon de convaincre le client est répondre à ses attentes! Mais s'ils conseillent d'écouter plus que de parler, il faut savoir se faire respecter : "Jetez par la fenêtre l'idée que le client a toujours raison", recommande le site, qui ajoute "c'est vous l'expert, alors agissez comme tel".

A lire sur Social Selling Master Courses : Six Powerful Character Traits of Great Salespeople

Le coaching, c'est bon pour le business

Est-ce que les leaders doivent être des coachs ? s'interroge le magazine britannique Management Today. Selon lui, "donner du pouvoir aux employés donne de bien meilleurs résultats que leur crier dessus comme un sergent instructeur". Mais cette autonomisation doit s'accompagner d'un coaching efficace. La clé du succès : poser les bonnes questions et apprendre à savoir comment pensent ses collaborateurs. Cela permet alors de se rendre compte si le type de management est adapté à leur situation, et d'en changer le cas échéant. S'il ne s'agit pas d'utiliser le coaching dans toutes les situations, il doit être vu comme un outil efficace, car il permet de mieux gérer ses équipes.

A lire sur Management Today : Does a leader really have to be a coach ?

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