Echos du web : CRM, emailing, management et leadership [semaine 15]

Publié par Aude David le 14 avr. 2017 | Mis à jour le 2 juin 2017 à 15:09

Inciter ses commerciaux à se former, réussir ses campagnes d'emailing, maîtriser son langage corporel lors de ses présentations : découvrez le meilleur du web étranger dans la revue de presse d'ActionCo.

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Un bon commercial est avant tout un être humain

Une équipe de vente performante ne se résume pas à plusieurs commerciaux excellents. Le magazine américain The Entrepreneur explique que pour qu'elle soit efficace, la force de vente doit être composée de collaborateurs dotés de réelles qualités humaines. Celles-ci doivent être attentivement scrutées durant le recrutement, afin de s'assurer que les top performers seront respectueux entre eux et ne desserviront pas l'entreprise par une compétition malsaine. Les meilleurs doivent également être capables de "rendre leurs collègues meilleurs", en plus d'être des modèles pour eux. "Les meilleurs éléments s'assurent toujours que la poursuite de leurs intérêts est compatible avec ceux de leurs collègues et de leur équipe", conclut le magazine.

A lire sur Entrepreneur : Why Your Next Sales Hire Needs to Also Be a Great Human Being

Un CRM encore plus mobile chez SugarCRM

L'éditeur de CRM SugarCRM a sorti une mise à jour de son application mobile Sugar Mobile, dans le but de faciliter le travail des commerciaux en déplacement. "Les attentes vis-à-vis d'un CRM mobile ont augmenté très intensément, a affirmé Dax Farhang, responsable de produit marketing chez SugarCRM au magazine américain Destination CRM. Aujourd'hui, les utilisateurs veulent une expérience mobile qui leur permettent de se distinguer de leurs concurrents face à leurs clients". Les utilisateurs sont également plus exigeants en ce qui concerne la diversité des terminaux supportés, car un nombre croissant de commerciaux utilisent leurs propres téléphones ou tablettes pour accéder à un CRM mobile. En conséquence, la navigation et la compatibilité de Sugar Mobile ont été améliorées.

A lire sur Destination CRM : SugarCRM Releases Version 5.0 of Its Mobile App

Réussir ses campagnes d'emailing grâce à l'aviron

"Si vous pensez que vous n'avez aucune technique de vente à apprendre de la part de médaillés olympiques qui manient les rames jusqu'à épuisement, vous avez tort". Le magazine américain Inc. est formel : l'aviron présente de nombreuses similitudes avec la vente. De ce sport, il tire quatre leçons à appliquer aux emails commerciaux. Parmi celles-ci, ne mesurer que les indicateurs de performance qui comptent réellement. "En aviron, on peut mesurer les performances individuelles, le rythme cardiaque, le pouls, et d'autres choses. Mais ce sont des distractions dans la course pour l'or : seul compte le temps nécessaire pour finir le parcours". Le principe est le même pour l'emailing : on peut mesurer de nombreuses variables, comme le taux global de réponses, mais le seul élément important est le taux de réponses positives, qui débouchent sur un entretien.

A lire sur Inc. : 4 Lessons Every Salesperson Can Learn From Olympic Rowers

Comment donner envie à ses équipes d'apprendre ?

Les commerciaux se voient souvent comme des guerriers, note un des blogs du magazine américain Selling Power. "Ils parlent d'escarmouche avec les clients, de combat pour les leads, déclarent avoir perdu une bataille mais gagné la guerre... Pourtant, les excellents commerciaux, comme les grands guerriers, passent énormément de temps à s'entraîner". Mais comment les motiver à s'entraîner, alors que c'est rarement ce qui les motive le plus ? Le blog donne cinq conseils, parmi lesquels ne pas récompenser que les performances de vente, mais également les activités de formation entrepris par les commerciaux : lecture de livres, participation à des MOOC... Et plutôt que d'organiser des longues sessions de formation, mieux vaut distiller la connaissance par petites touches, afin d'éviter de perdre l'attention de ses équipes.

A lire sur Selling Power : Teaching Sales Warriors New Tips: How to Train Seasoned Salespeople

Six gestuelles pour avoir l'air sûr de soi lors d'une présentation

Lors d'un échange, le langage corporel est presque aussi important que la communication verbale. Pour les commerciaux, il est essentiel de savoir le maîtriser face à ses prospects. Le magazine américain Harvard Business Review a étudié la gestuelle de six leaders dans des domaines variés et propose, schémas à l'appui, de s'inspirer de leur attitude pour être plus confiant et efficace lors de ses présentations. Comme Bill Clinton, vous pouvez garder le contrôle sur votre langage corporel en contenant le mouvement des mains dans un grand carré imaginaire placé devant votre torse. Vous pouvez aussi, comme Steve Jobs, tenir un ballon de basket imaginaire entre vos mains pour donner une impression d'assurance.

A lire sur Harvard Business Review : 6 Ways to Look More Confident During a Presentation

Les commerciaux sont-ils des écureuils ?

Les écureuils cachent des noisettes pour l'hiver et tombent ensuite dessus par hasard. Les commerciaux, eux, créent des leads, qui se transforment, parfois par hasard, en ventes. Keith Rosen, consultant en action commerciale, fait ce parallèle sur son blog pour expliquer que de nombreuses entreprises manquent d'une véritable stratégie de vente et de process soigneusement développés : les commerciaux arrivent chez des prospects, convaincus que leur produit est le meilleur, mais sans prendre le temps d'écouter les besoins réels de leurs clients. La formation des commerciaux comme celle des managers ne permet pas de développer leur plein potentiel ni de leur faire prendre conscience que leur approche n'est pas assez centrée sur le client. "L'ironie, c'est que ces commerciaux peuvent parfois avoir du succès", analyse le consultant. Jusqu'à ce que la situation économique se détériore, ou qu'un concurrent plus qualifié arrive sur le marché. Pour éviter d'être tributaires du hasard comme les écureuils, les directeurs commerciaux ont donc tout intérêt à mettre l'accent sur la formation continue de leurs équipes.

A lire sur le blog de Keith Rosen : Are You as Great as You Think You Are or Blinded by Bravado?

Les dirigeants ne sont pas faits pour diriger

Les collaborateurs les plus performants à leur poste font rarement les meilleurs leaders, tant les rôles demandent des compétences distinctes. Pourtant, avance la consultante Lolly Daskal sur son blog, les entreprises choisissent le mauvais candidat à un poste de manager 82% du temps. Elle explique les raisons de cet échec, et notamment le fossé entre les qualifications demandées pour un poste et l'autorité nécessaire pour diriger plusieurs personnes : l'adhésion de ses équipes ne s'acquiert pas par la force et les titres, mais en établissant une confiance mutuelle au sein des équipes. "Le leadership n'est pas un titre mais un comportement", assure la consultante. La différence essentielle entre un rôle d'exécutif et de management est l'importance accordée non plus aux processus mais aux relations humaines : c'est l'attention aux autres qui fait les grands leaders.

A lire sur le blog de Lolly Daskal : 6 Excellent Reasons Most Leaders Are Not Qualified to Lead