Management commercial : l'engagement des équipes et l'animation de la performance au coeur des enjeux

Les managers commerciaux doivent plus que jamais gérer des enjeux stratégiques. Le premier baromètre de l'excellence commerciale d'Incenteev les a notamment interrogés sur ce sujet, et il en ressort que l'engagement et l'animation des équipes fait partie du top 3 des priorités pour 73% des interrogés, suivi par le pilotage de l'activité pour 42% et du recrutement pour 38%.

Le management à distance n'apparait comme un enjeu prioritaire que pour 30% des managers, malgré la montée du télétravail, et la formation, l'usage du CRM ou encore l'intégration de nouveaux employés sont encore moins cités. Les managers sont pourtant 32% à ne pas être satisfaits de l'usage du CRM dans leurs équipes, et ils donnent en moyenne la note de 5,5/10 dans sa maîtrise, ce qui les préoccupe donc assez peu.

Rémunération et challenges pour animer

L'animation des équipes arrivant très largement en tête des sujets prioritaires, les managers de l'étude one été interrogés sur les leviers de motivation utilisés. La rémunération arrive largement en tête (76% des interrogés), suivie par les perspectives de carrière (64%) et les challenges (63%), puis, de façon plus marginale, le team-building, le coaching et la formation.

Uptoo souligne pourtant dans son livre blanc que, contrairement aux idées reçues, l'argent n'est pas un levier principal de motivation pour les commerciaux. D'ailleurs, seulement 11% des managers trouvent que le système de rémunération de leur entreprise est très motivant, alors que 22% le trouvent peu ou pas du tout efficace.

Côté challenges, globalement considérés comme un levier important de motivation, la majorité des managers en organise, mais seuls 35,6% le font régulièrement, et ils sont tout de même 22,1% à ne jamais en faire. Ces challenges sont dans leur écrasante majorité basés sur les résultats commerciaux (86%).

Viennent, dans une moindre mesure, le partage des bonnes pratiques (36%) et de success stories (35%), ainsi que la qualité des informations dans le CRM (29%), puis de façon anecdotique la qualité des prévisions business et les scores obtenus aux formations.

Pourtant, quand on demande aux managers quelles sont les trois principales compétences qu'ils cherchent chez un commercial, ils citent plus de soft skills, les compétences relationnelles, que de hard skills, les compétences techniques : l'aisance relationnelle à 63%, la négociation à 48%, l'organisation personnelle à 44%. Côté compétences techniques, la connaissance du marché est troisième avec 47% des votes, mais les autres sont loin derrière (résolution de problèmes 30%, maîtrise technique 27%...)

La formation, un point faible dans l'excellence commerciale ?

Etre manager ne s'improvise pas, et les meilleurs commerciaux ne font pas forcément les meilleurs managers. Pourtant, la majorité des managers interrogés pour ce baromètre - 58% - expliquent n'avoir reçu aucune formation lors de leur prise de poste. Pire, même après leur prise de poste, ils reçoivent moins de formation que leurs équipes : en moyenne 3,41 jours par an, contre 4,61 jours pour les commerciaux. Un chiffre qui reste bas, même pour les vendeurs.

Ceux-ci sont d'ailleurs presque 60% à recevoir moins de six jours de formation par an. Et si les entreprises savent globalement qu'une formation doit être suivie dans le temps, elles sont tout de même 25% à ne pas évaluer les connaissances acquises en formation.

Autre sujet qui fâche : le recrutement et la rétention. Faut-il y voir un lien, quand on sait que la formation est une demande croissante des salariés ? Toujours est-il que 24% des entreprises interrogées perdent plus de 10% des commerciaux dans l'année qui suit leur recrutement. Ce qui n'empêche pas les managers commerciaux de rester optimistes sur les perspectives de croissance avec une note de 7,3/10 à ce sujet.