DossierQuels commerciaux motiver ?

1 - Motiver les meilleurs commerciaux

Si les meilleurs commerciaux n'ont pas forcément besoin d'être motivés, il n'en demeure pas moins qu'ils doivent être récompensés. D'autre part, les meilleurs sont aussi ceux qui montrent un fort potentiel.

Au sein d'une force de vente, qui a besoin d'être motivé ? Globalement, les managers auraient tendance à répondre, en fonction des cas, le "ventre mou", ou bien les moins bons, sous condition qu'ils en vaillent la peine. Et pourtant, dans les faits, quels sont les collaborateurs qui sont récompensés lors des challenges ? Qui remporte les voyages ou les cadeaux ? Vos meilleurs commerciaux. Ont-ils besoin d'être motivés ? Peut-être pas... Mais peut-on réellement faire l'impasse sur cette pratique courante qui consiste à récompenser les meilleurs ?

Parce que motivation et récompense se confondent, il est peut-être temps de revoir certaines de vos pratiques managériales et de vous poser enfin les bonnes questions. Si les réponses sont loin d'être simples, quelques pistes de réflexion existent.

Récompenser seulement les meilleurs commerciaux

Si vous ne stimulez pas suffisamment les meilleurs éléments de votre équipe, vous prenez le risque de les voir partir. " Ces commerciaux sont souvent ceux qui détiennent une part importante de l'histoire de l'organisation commerciale, voire de l'entreprise : contact client, carnet d'adresses... ", affirme Laurent Tylski, p-dg d'Acteo Consulting, spécialisé en motivation. Vous perdriez donc beaucoup en les laissant filer pour ne pas avoir récompensé leurs efforts. C'est d'autant plus vrai que, dans le contexte économique actuel, vos meilleurs commerciaux, à savoir ceux en charge des grands comptes, les seniors et souvent ceux qui ont le plus d'expérience et d'ancienneté, " sont ceux-là même qui parviennent le mieux à tirer leur épingle du jeu et à réaliser du chiffre ", indique Laurent Tylski...

Laurent Sauvage (Enora Consulting)

Ces éléments moteurs doivent donc être les premiers récompensés lorsqu'ils performent en pleine crise. Laurent Sauvage, directeur de la formation au sein du cabinet Enora Consulting, souligne qu'" en récompensant les meilleurs commerciaux, vous créez un facteur de motivation pour les autres, du moins ceux qui sont proches en termes de résultats. " En effet, la présence de ces cadors de la vente, obtenant des privilèges et des avantages, suffit dès lors à motiver les vendeurs qui suivent au classement, souhaitant égaler leurs résultats pour bénéficier du même traitement.

Mais récompenser les meilleurs ne signifie pas se concentrer sur ceux qui enregistrent le plus gros chiffre d'affaires. Ceux qui développent le meilleur potentiel de business, ou encore qui ont connu la plus belle progression peuvent être considérés comme "les meilleurs". C'est ce que fait Horizontal Paris, société spécialisée dans la prise de rendez-vous B to B. Certes, elle récompense les meilleurs de ses 17 commerciaux par son système de rémunération, mais elle motive aussi ceux qui surperforment aux moments-clés : " En période de clôture des exercices, il est difficile d'entrer en contact avec les directeurs financiers. Aussi, nous mettons en place des opérations de stimulation qui récompensent la capacité à atteindre cette cible difficile ", explique Cédric Buisson, directeur exécutif d'Horizontal Paris.