Recherche
Magazine Action Commerciale
S'abonner à la newsletter S'abonner au magazine

DossierQuels commerciaux motiver ?

Publié par le

3 - Stimuler le plus grand nombre de commerciaux

Certains spécialistes recommandent de motiver m'ensemble des commerciaux, sans privilégier une catégorie particulière.

  • Imprimer

Convaincu que la performance globale est obtenue majoritairement par le "ventre mou", autrement dit par la majorité de la force de vente, Philippe Villetelle (Incentive Office) préconise vivement de " ne pas négliger l'ensemble des commerciaux au profit d'une sous-partie de la force de vente ". Afin de toucher la majorité de la force de vente, Laurent Sauvage (Enora Consulting) recommande quant à lui de créer plusieurs catégories en motivant les meilleurs de chacune, pour finalement atteindre l'ensemble des commerciaux.

" Il est intéressant de constituer quatre groupes pour les challenges : juniors, confirmés, seniors et managers, et de prévoir les mêmes récompenses pour les vainqueurs de chaque catégorie ", propose-t-il. Et d'ajouter que l'écart entre les différentes catégories portera sur le niveau de rémunération.

Laurent Paitschin, enseignant formateur (Novancia)

De son côté, selon Laurent Paitschin, spécialiste de la performance commerciale et professeur à l'école de management Novancia, préconise de rapprocher les échéances des opérations de stimulation. " Ainsi, tous les six mois par exemple, les cartes sont rebattues et toutes les chances repartent de zéro. " Mais l'expert va encore plus loin en recommandant de ne privilégier aucune catégorie de commerciaux plutôt qu'une autre. " Tous les vendeurs ont besoin d'être motivés, indépendamment de leurs résultats ", affirme-t-il. Ainsi, il préconise de loger tous les commerciaux à la même enseigne, et de ne pas les récompenser uniquement sur des résultats chiffrés. " Surtout en temps de crise, insiste Laurent Paitschin, car en ces périodes économiques tendues, les chiffres perdent leur signification habituelle. " Les ventes peuvent davantage dépendre du contexte que du travail du commercial.

Motiver collectivement la force de vente

Dans cette logique où tous les commerciaux doivent être motivés, pourquoi ne pas miser sur des challenges collectifs ? " Ainsi, au sein d'un même groupe de commerciaux, les moins bons seront naturellement encouragés et poussés par les meilleurs, qui n'accepteront pas de perdre à cause d'eux ", explique Laurent Tylski (Acteo Consulting). Cette logique est d'autant plus d'actualité qu'" aujourd'hui, et depuis quelques années, nous faisons face à ce que l'on appelle des ventes complexes ", rappelle-t-il, en précisant que désormais, celles-ci nécessitent une multitude d'acteurs, que ce soit du côté du vendeur ou de l'acheteur. Difficile, dans ce contexte, de ne récompenser qu'un seul élément alors que plusieurs personnes auront contribué à ce succès !

Autre solution évoquée par Laurent Tylski : les systèmes de mentoring, permettant quant à eux de stimuler les meilleurs éléments tout en motivant les moins bons : " Les juniors bénéficient d'une montée en compétences par les seniors, qui endossent ainsi des responsabilités managériales. " Ainsi, les premiers se sentent écoutés, entendus et soutenus, lorsque les seconds voient s'ouvrir devant eux des perspectives d'évolution de carrière vers le métier de manager, et la reconnaissance d'une capacité à transmettre leur savoir et leurs techniques. " Il est même possible d'aller jusqu'à indexer les primes des seniors sur les résultats des juniors ", suggère Laurent Tylski. Une méthode de motivation gagnant-gagnant qui mérite d'être davantage utilisée.

L'amour dure trois ans

" Il est globalement admis que le commercial reste au même poste, au sein de la même entreprise, pour une durée moyenne de trois années ", déclare Laurent Sauvage directeur de la formation du cabinet Enora consulting. Cette estimation est précieuse car elle vous permet de vous situer dans le temps, et d'adapter votre programme de motivation suivant les cas. Ainsi, si en début de cycle le collaborateur est très motivé par la perspective de remporter un voyage ou un cadeau, une fois l'indicateur des trois ans dépassé, ce même commercial devrait aspirer à d'autres récompenses. Une évolution de carrière, l'acquisition de nouvelles compétences ou encore la prise de responsabilités le séduiront davantage. En revanche, si au bout de trois ans, un commercial montre des signes importants d'essoufflement, faut-il déployer des efforts de motivation pour sauver une relation qui semble arriver à terme ? La question mérite d'être posée...

Laure Tréhorel

NEWSLETTER | Abonnez-vous pour recevoir nos meilleurs articles

Sur le même sujet

Retour haut de page