Ubiwan industrialise ses process commerciaux pour accompagner son fort développement

Pendant longtemps, Ubiwan n'a pas eu de processus commerciaux formalisés. La partie commerciale était gérée par un associé, avec parfois un commercial. L'entreprise, née en 1990 comme une SS2I, société de services informatiques, réoriente son activité en 2005 sur la gestion de flottes et la géolocalisation.

En 2016, Benjamin Lelarge est recruté comme commercial sur la Nouvelle-Aquitaine, où est implantée la société. « J'étais lâché dans la nature, il a fallu que je structure mon plan d'action commercial », se souvient-il. Trois ans plus tard, il prend la direction des ventes avec pour objectif de structurer la partie commerciale : recrutement et intégration, process, prospection, stratégie...

Nombreux recrutement

Il recrute des commerciaux terrain (aujourd'hui au nombre de quatre, chacun en charge d'une région, Nouvelle-Aquitaine, Île-de-France, Pays de la Loire, Bretagne) et promeut un commercial responsable du service client, avec une équipe de trois personnes. S'y ajoutent une responsable marketing et deux techniciens. Aujourd'hui, le département commercial constitue la moitié des 23 salariés de l'entreprise.

Le recrutement continue avec pour objectif une dizaine d'ingénieurs commerciaux d'ici 2024 pour mailler l'ensemble de l'Hexagone. Le directeur des ventes recherche essentiellement des profils « résilients, de chasseurs qui n'ont pas froid aux yeux », capables de développer un réseau.

Avec une équipe récente et déjà plusieurs départs, la fidélisation est un enjeu. Pour cela, Benjamin Lelarge veut une montée en compétences, aider à se projeter dans l'entreprise, et prône l'empowerment : " on leur donne la méthode, ils sont accompagnés sur le plan d'action commercial mais leur région est un centre de profits dont ils sont responsables, avec une autonomie forte ». Selon lui, les commerciaux sont mêmes consultés sur la stratégie commerciale.

Il a aussi fait évoluer le rôle et le commissionnement des vendeurs. Avant, ils touchaient une commission à l'ouverture d'un compte mais au bout d'un an, le compte passait au service client et les commerciaux ne touchaient plus rien. Désormais, ils gèrent les clients existants en binôme avec le service client sur tout le cycle de vie.

Si le service client assure le quotidien de la relation, quand une opportunité de vente additionnelle est détectée, elle est transmise au commercial qui contacte alors le client et continue d'être rémunéré sur ce compte. « Cela crée un esprit d'équipe, un échange quotidien, et le service client est aussi acteur de la performance », assure Benjamin Lelarge.

Le plan de rémunération a également été revu pour que la partie fixe soit en proportion plus importante dans la rémunération totale à la prise de poste, avec une réévaluation en fin de période d'essai et une rémunération déplafonnée.

De nouveaux processus

Le directeur commercial a aussi créé un « playbook » des bonnes pratiques : prospection, présentation du produit, utilisation des outils, use cases, benchmark concurrentiel... « Il fallait processer le cycle de vie des clients, mettre de la méthode, améliorer les KPI, diminuer les temps de closing », souligne-t-il.

Il a aussi mis en place des outils, à commencer par un CRM, d'abord Salesforce, puis Sellsy, et un outil d'aide à l'établissement du plan d'action commercial. Il a aussi fourni un abonnement Sales Navigator, le module de prospection de LinkedIn, à chaque commercial.

De plus, la stratégie commerciale d'Ubiwan fonctionne beaucoup sur la recommandation. « On finalise l'aspect industriel pour donner de la visibilité aux collaborateurs », dévoile-t-il. En fin d'entretien avec un prospect, s'il n'est pas fructueux mais qu'il s'est bien passé, le commercial doit désormais demander s'il est possible d'être recommandé. Et cela doit se faire aussi avec les clients existants, incités à donner des recommandations par un programme de fidélisation qui permet d'obtenir des cadeaux

Tout cela doit servir la croissance de l'entreprise, passée de 600 000 euros de chiffre d'affaires il y a quelques années à 2,5 millions en 2021. « L'an dernier, le chiffre d'affaires a augmenté de 70 % », savoure-t-il. L'entreprise vise les 10 millions d'euros de chiffre d'affaires d'ici cinq ans. « Sur les process commerciaux, l'industrialisation, le marketing, il y a encore du travail pour être plus efficace. Nous avons encore beaucoup de travail sur les grands comptes, au cycle de vie très différent », avoue Benjamin Lelarge. Enfin, Ubiwan veut aussi travailler sur des partenariats avec d'autres éditeurs.