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Bâtir un reporting facile d'utilisation
Pilotage commercial

Bâtir un reporting facile d'utilisation

Par Véronique Méot

Pour construire un reporting qui sera utilisé par vos commerciaux, déterminez une liste raisonnable de critères et optez pour une forme de saisie pratique et simple.

Utilisez les idées de vos managers pour doper votre stratégie
Stratégie commerciale

Utilisez les idées de vos managers pour doper votre stratégie

Par Emmanuelle Sampers

Vos chefs de région connaissent les clients et la concurrence sur le bout des doigts. Leurs idées concrètes et opérationnelles peuvent alimenter votre stratégie commerciale. [...]

Doit-on créer une structure marketing-vente unique?
Stratégie commerciale

Doit-on créer une structure marketing-vente unique?

Par Isabelle de Chauliac

Directions commerciale et marketing sont soit réunies soit distinctes dans les entreprises. Si elles sont l'une et l'autre de plus en plus amenées à travailler ensemble, [...]

Nominations
Stratégie commerciale

Nominations

Par William Ramarques

Moins d'offres d'emploi pour les directeurs commerciaux
Ressources humaines

Moins d'offres d'emploi pour les directeurs commerciaux

Par A.-F. R.

Le nombre de postes de managers commerciaux a baissé de 16% au premier semestre 2007. En revanche, le marché de l'emploi des cadres commerciaux a connu une belle progression: [...]

Nominations
Stratégie commerciale

Nominations

Par William Ramarques

“Je veux continuer à rencontrer des clients pour cerner au mieux leurs besoins”
Stratégie commerciale

“Je veux continuer à rencontrer des clients pour cerner au mieux leurs besoins”

Par Isabelle de Chaulliac

Claude Lebel se lève tôt, se couche tard et voyage souvent. Mais, même s'il assure le management d'un service d'environ 70 personnes, il tient à gérer lui-même une quarantaine [...]

La marge en tête des priorités commerciales
Ressources humaines

La marge en tête des priorités commerciales

Par A.-F. R

Pour pérenniser leur entreprise, les directeurs commerciaux se focalisent sur la marge commerciale et sur la compétence de leurs commerciaux. D'après une enquête menée par [...]

Il a préparé les commerciaux d'EDF à la concurrence
Stratégie commerciale

Il a préparé les commerciaux d'EDF à la concurrence

Par Laurent Bailliard

Anticiper l'ouverture à la concurrence de l'électricité pour les particuliers, voilà la mission de Philippe Monloubou en 2006. Pour réussir, il a fusionné équipes de vente [...]

Elle réorganise sa force de vente afin de mieux aborder le secteur privé
Stratégie commerciale

Elle réorganise sa force de vente afin de mieux aborder le secteur privé

Par Laurent Baillard

Pour développer ses ventes de titres restaurants sur le marché prive. Catherine Coupet a restructuré sa force de vente. En six mois, elle a totalement bouleversé l'organisation [...]

Les assistantes commerciales vont-elles disparaître?
Stratégie commerciale

Les assistantes commerciales vont-elles disparaître?

Par Anne-Françoise Rabaud

Le métier d'assistante commerciale est-il voué à disparaître? La technologie rend les vendeurs de plus en plus autonomes, mais le rôle des assistantes peut évoluer, notamment [...]

Fidélisation : Tous unis pour le bonheur du client
Conquête client

Fidélisation : Tous unis pour le bonheur du client

Par Laurent Bailliard, Isabelle de Chauliac

Comment fédérer l'ensemble des services de votre entreprise autour de la satisfaction du client, et donc de sa fidélisation? En étant force de proposition au sein de votre [...]

«Il nous a fallu quatre ans pour mettre un pied sur le marché serbe!»
Stratégie commerciale

«Il nous a fallu quatre ans pour mettre un pied sur le marché serbe!»

Par Isabelle de Chauliac

Sagem vient de signer un contrat qui marque son entrée en Serbie et, plus largement, qui lui offre une référence majeure pour se développer en Europe de l'Est. Un travail [...]

Nominations
Ressources humaines

Nominations

Par William Ramarques

«J'ai des objectifs hebdomadaires et chaque heure compte pour les atteindre»
Pilotage commercial

«J'ai des objectifs hebdomadaires et chaque heure compte pour les atteindre»

Par Laurent Bailliard

De ses études de médecine, Marc Montiel a gardé un goût prononcé pour la psychologie. Des connaissances qui lui servent aujourd'hui pour manager ses commerciaux, mais aussi [...]

«Je veille à rester au contact de la clientèle sur le terrain !»
Stratégie commerciale

«Je veille à rester au contact de la clientèle sur le terrain !»

Par Laurent Bailliard

Chargé de commercialiser des «mètres carrés» aux 1 400 entreprises présentes sur le marché international de Rungis, Alain Perrier privilégie le contact humain avec ses clients, [...]

Qu'est-ce-qui fait avancer votre middle management?
Management

Qu'est-ce-qui fait avancer votre middle management?

Par Anne-Françoise Rabaud

Le middle management joue un rôle-clé. Il doit être votre porte-parole auprès des vendeurs. Le pilier sur lequel vous pouvez vous reposer... Mais, pour que ces managers de [...]

« J'aime jouer les agitateurs d'idées pour guider mes equipes
Management

« J'aime jouer les agitateurs d'idées pour guider mes equipes

Par Isabelle de Chauliac

Directeur commercial depuis 2000 du numéro 2 français de l'affichage, Frédéric Herbreteau joue à la fois les stratèges, les managers de proximité… et, le soir, les guitaristes [...]

Cultivez le côté opportuniste de vos vendeurs
Process de vente

Cultivez le côté opportuniste de vos vendeurs

Par Par Isabelle de Chauliac

Un bon commercial doit être opportuniste. Mais cette qualité en affaires se cultive. Voici trois cas de contrats signés par ceux qui ont su être très convaincants.

Isogard sort ses équipes de la sinistrose
Management

Isogard sort ses équipes de la sinistrose

Par William Ramarques

Agence Coup de Poing – Client Isogard . Rachetés par Tyco, les vendeurs d'Isogard, fabricant français d'extincteurs, étaient démoralisés. Ils ont retrouvé leur peps grâce [...]

Le jury des Trophées 2006
Management

Le jury des Trophées 2006

Par William Ramarques

Si les managers commerciaux sont élus par les lecteurs d'Action Commerciale, les lauréats des Trophées, eux, sont désignés par des dirigeants de la fonction vente et marketing. [...]

1er manager de l'année 2006. « 2007 sera l'année de la consécration pour LG »
Stratégie commerciale

1er manager de l'année 2006. « 2007 sera l'année de la consécration pour LG »

Par Propos recueillis par Anne-Françoise Rabaud

Les performances professionnelles de Guillaume Le Royer au poste de directeur commercial de la division B to B de LG Electronics ont séduit les lecteurs d'Action Commerciale, [...]

Le salaire des cadres commerciaux en hausse
Ressources humaines

Le salaire des cadres commerciaux en hausse

Par William Ramarques

La rémunération des cadres de la fonction “Vente et service clients” enregistre une hausse de 2,2 % en 2006. Celle des directeurs commerciaux s'envole et augmente de 2,7 [...]

Philippe Berterottière, directeur commercial et marketing d'Arianespace
Management

Philippe Berterottière, directeur commercial et marketing d'Arianespace

Par Laurent Baillard

Philippe Berterottière est l'homme qui “vend” la fusée Ariane. Pour cela, il entretient des liens privilégiés avec ses clients, dont les contrats se chiffrent en dizaines [...]

On peut être exigeant avec ses équipes à condition de les ecouter !
Management

On peut être exigeant avec ses équipes à condition de les ecouter !

Par Anne-Françoise Rabaud

Après une semaine de séminaire au Maroc avec l'ensemble des forces commerciales du Club Med, Philippe de Saint-Victor enchaîne les réunions au pas de course.