Véritable reconnaissance professionnelle et marque
d'un certain statut social,
le véhicule demeure l'outil
de motivation par excellence
des commerciaux.
Faites le tour de vos pratiques managériales grâce au 360°
Par Isabelle Sallard
Quel directeur commercial n’a jamais rêvé de savoir ce que ses collaborateurs, supérieurs hiérarchiques et collègues pensaient de sa manière de manager ? C’est possible grâce [...]
La mobilité professionnelle conduit parfois les cadres à la campagne. Pour éviter de bouleverser les repères familiaux, certains partagent leur temps entre le travail en [...]
Dossier 5 : Redonnez du peps à un commercial en perte de vitesse
Par Stéfanie Moge-Masson
Lorsque les résultats fléchissent ou que le moral s’effrite, le manager doit intervenir très vite. Et donc repérer la démotivation dès ses premiers symptômes.
Un manager commercial qui rejoint une entreprise familiale doit réussir à s’imposer dans une organisation parfois assez fermée. Son intégration constitue son premier chantier. [...]
Gardez le lien avec vos vendeurs malgré la distance
Par Anne-Françoise Rabaud
La course à la rentabilité et la montée en puissance des nouvelles technologies peuvent mettre à mal la proximité du manager avec ses troupes sur le terrain. Pour y parer, [...]
Dossier 5 : PME-PMI : faites preuve de patience et de créativité
Par Frédéric Thibaud
Avant de lancer une campagne de marketing direct, il faut travailler soigneusementla segmentation de la cible. Et choisir ses canaux en fonction du profil des prospects.
Vous rejoignez une entreprise ? Dès votre arrivée, positionnez-vous de manière à gagner la confiance de vos collaborateurs et à vous intégrer rapidement.
Pour bien sélectionner son n-1, un directeur commercial doit s’impliquer très tôt dans le processus de recrutement et, notamment, dans la définition du profil.
Aucun manager n’est à l’abri de la solitude. Qu’il s’agisse d’isolement véritable ou d’autonomie mal vécue, sachez déceler cette dérive pour la combattre.
Parcours. Avez-vous la stature d’un directeur export ?
Par Anne-Françoise Rabaud
On ne se découvre pas, un jour, une vocation à l’international. Les qualités requises sont précises et le parcours doit avoir été initié dès le cursus universitaire.
Motivation 5/5. Profiter de la convention annuelle pour les galvaniser
Par Stéfanie Moge-Masson
La convention est la grand-messe des commerciaux. Pour marquer cet événement d’une pierre blanche, le manager devra en soigner le contenu et en peaufiner l’organisation.
Mobilité externe. Intégrer une entreprise familiale
Par Emmanuelle Sampers
Le grand-père est p-dg, l’oncle dirige l’usine, et la fille, le marketing. Pour faire sa place, le manager commercial doit bien délimiter les contours de sa mission.
Mobilité interne. Bien gérer le parcours de ses vendeurs
Par Emmanuelle Sampers
À chaque collaborateur correspond une évolution professionnelle spécifique au sein de l’entreprise. Au manager de l’identifier en tenant compte du potentiel de chacun.
Rémunération. Savoir dire non à une demande d’augmentation
Par Emmanuelle Sampers
Le manager refusant une augmentation à l’un de ses collaborateurs doit donner des perspectives et jouer la transparence pour ne pas engendrer de frustration.
Délégation. Responsabiliser efficacement, c’est tout un art !
Par Anne-Françoise Rabaud
Les vertus de la délégation sont multiples. À condition de bien sélectionner les collaborateurs selon les missions et de leur offrir une marge de manœuvre.
Conduite de réunion. Six caractères, six attitudes à adopter
Par Maud Aigrain
Il y a la timide, l’exubérant, celui qui a réponse à tout… et tous font partie de votre équipe. Sachez mener vos réunions en vous adaptant à chacun d’eux.
Reporting. Exploitez les données issues du terrain
Par Maud Aigrain
Trait d’union entre l’entreprise et le terrain, le reporting doit être efficace et fiable. Les clés du succès : la pertinence des données et l’adhésion des forces de vente. [...]
Stratégie grands comptes 5/5. Internationalisez votre stratégie grands comptes
Par Emmanuelle Sampers
Pour rester compétitif, il devient impératif d’accompagner ses clients dans leur politique d’achat globale et donc de donner à sa structure grands comptes une dimension mondiale. [...]
Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts
Par Anne-Françoise Rabaud
Être directeur grands comptes n’est pas chose simple : il faut faire preuve de capacités d’adaptation et de psychologie, savoir laisser de l’autonomie tout en coachant de [...]
Satisfaction clients 5/5 : Pas de clients satisfaits sans commerciaux heureux
Par Anne-Françoise Rabaud
Un commercial professionnellement épanoui fidélise mieux ses clients et développe plus vite son activité. Les entreprises ont donc intérêt à l’entourer de mille soins.
