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Philippe Berterottière, directeur commercial et marketing d'Arianespace
Management

Philippe Berterottière, directeur commercial et marketing d'Arianespace

Par Laurent Baillard

Philippe Berterottière est l'homme qui “vend” la fusée Ariane. Pour cela, il entretient des liens privilégiés avec ses clients, dont les contrats se chiffrent en dizaines [...]

On peut être exigeant avec ses équipes à condition de les ecouter !
Management

On peut être exigeant avec ses équipes à condition de les ecouter !

Par Anne-Françoise Rabaud

Après une semaine de séminaire au Maroc avec l'ensemble des forces commerciales du Club Med, Philippe de Saint-Victor enchaîne les réunions au pas de course.

Il spécialise ses vendeurs dans les contrats à haute valeur ajoutée
Stratégie commerciale

Il spécialise ses vendeurs dans les contrats à haute valeur ajoutée

Par Anne Françoise Rabaud

Pour réussir à imposer la nouvelle stratégie d'offres de services de Xerox, Jacques-Édouard Gueden a consacré son année à former les 100 commerciaux de la branche office.

Il guide les postiers vers leur nouveau métier de banquiers
Stratégie commerciale

Il guide les postiers vers leur nouveau métier de banquiers

Par Stephanie Moge-Masson

Un changement de marque doublé de la mutation professionnelle d'un réseau était le pari de Jean-Marc Pailhol, l'artisan des chantiers commerciaux et marketing de La Banque [...]

Laissez vous une chance aux autodidactes ?
Ressources humaines

Laissez vous une chance aux autodidactes ?

Par Anne Françoise Rabaud

Votre coeur penche-t-il pour les surdiplômés ou les autodidactes ? Le niveau de formation initiale des candidats est-il décisif dans le tri des candidatures ? Ou bien l'essentiel [...]

Faut-il sensibiliser les commerciaux aux coûts de prospection ?
Conquête client

Faut-il sensibiliser les commerciaux aux coûts de prospection ?

Par Par Isabelle de Chauliac et Laurent Baillard

Vos vendeurs dépensent souvent beaucoup d'énergie pour prospecter. Mais les informer des coûts de la prospection est-il utile ?

Faut-il recruter avec des cv anonymes
Ressources humaines

Faut-il recruter avec des cv anonymes

Par Propos recueillis par Karine Balland

Pour lutter contre les discriminations, le CV anonyme vient d'être inscrit dans la loi. Il autorise les candidats à ne pas révéler leur nom, âge, sexe et photo. Un principe [...]

Les pros de la location font feu de tout bois
Stratégie commerciale

Les pros de la location font feu de tout bois

Par Par Isabelle de Chauliac

Leader incontesté sur le marché de la location de matériels professionnels, Loxam doit faire face, sur le terrain, à une féroce concurrence de la part de Kiloutou. En jeu [...]

Faites du sponsoring un accélérateur de business
Stratégie commerciale

Faites du sponsoring un accélérateur de business

Par Anne Françoise Rabaud

Investir dans le sponsoring est un bon moyen pour soigner son image, mais aussi de générer du business. Pour cela, la direction commerciale doit s'approprier la stratégie [...]

Brother se veut plus proche de ses vendeurs
Ressources humaines

Brother se veut plus proche de ses vendeurs

Par Isabelle de Chauliac

Dans un souci de resserrer les liens avec sa force de vente, la division Image de Brother France a entrepris une restructuration de son organisation commerciale.

Ils ont segmenté leurs clients selon leurs besoins
Pilotage commercial

Ils ont segmenté leurs clients selon leurs besoins

Par Isabelle de Chauliac

Cinq managers, à l'origine d'une stratégie commerciale basée sur les besoins clients, témoignent du succès de cette technique. Car si la prise en compte des attentes de ces [...]

La feuille de route pour réussir votre plan fichier
Conquête client

La feuille de route pour réussir votre plan fichier

Par Isabelle de Chauliac

Pour optimiser le retour sur investissement de vos campagnes de marketing direct en B to B, il convient de partir d'un bon fichier d'adresses. L'idéal pour le construire [...]

Conventions : misez sur l'humour pour captiver vos commerciaux
Management

Conventions : misez sur l'humour pour captiver vos commerciaux

Par William Ramarques

Et si la recette d'une convention réussie – c'est-à-dire stimulante pour vos commerciaux –, ce n'était pas tout simplement de miser sur l'humour ? Un levier très efficace [...]

Jean Marc Pailhol, directeur marketing et commercial de la Banque Postale. Je jongle toute la journée entre le commercial, le marketing et la com'
Conquête client

Jean Marc Pailhol, directeur marketing et commercial de la Banque Postale. Je jongle toute la journée entre le commercial, le marketing et la com'

Par Stéfanie Moge-Masson

Ce n'est pas une journée de travail, mais un marathon professionnel que vit, quotidiennement, Jean-Marc Pailhol. Car, pour le directeur commercial et marketing de la jeune [...]

«Je partage mon temps entre le marketing et le commercial»
Conquête client

«Je partage mon temps entre le marketing et le commercial»

Par Isabelle de Chauliac

Béatrice Pâques ne gère pas une force de vente terrain, mais un emploi du temps dédié à la fidélisation des clients de la ligne Thalys. À la fois directrice commerciale et [...]

Trophée de l'événement d'entreprise
Stratégie commerciale

Trophée de l'événement d'entreprise

Par Anne Françoise Rabaud

Lors de la convention 2004, les 25 “patrons” la société de fournitures de bureau, Lyreco, se sont pris au jeu de la télé-réalité. Avec des messages sérieux…

Trophée du marketing direct
Stratégie commerciale

Trophée du marketing direct

Par Laurent Bailliard

Afin de développer l'activité aérienne des adhérents Fréquence Plus d'Air France, l'agence Rapp Collins Paris a opté pour l'e-mailing et un jeu on-line. Le succès de [...]

Il passe à la radio et les prospects lui téléphonent?!
Conquête client

Il passe à la radio et les prospects lui téléphonent?!

Par Ludovic Bischoff

Le directeur commercial de Rent A Car a joué dans un spot radiodiffusé dans lequel il donnait sa ligne directe. Un investissement personnel payant puisqu'il a été assailli [...]

Dircos, les salariés vous aiment!
Ressources humaines

Dircos, les salariés vous aiment!

Par Isabelle Sallard

Les directeurs commerciaux sont les chouchous des salariés. C'est ce qui ressort d'une enquête menée sur les fonctions préférées dans l'entreprise.

Après un échec, soignez le débriefing
Management

Après un échec, soignez le débriefing

Par Laurent Bailliard

Pour éviter que vos vendeurs soient démotivés après avoir échoué dans une négociation commerciale, réunissez-les et soyez à leur écoute.

Mailing international: attention aux pièges
Stratégie commerciale

Mailing international: attention aux pièges

Par Isabelle Sallard

Mettre en place un mailing à l'international représente un véritable défi. Un grand nombre de contraintes techniques, juridiques ou culturelles compliquent la donne. Voici [...]

Stéphane Paté
Stratégie commerciale

Stéphane Paté

Par William Ramarques