Quitter son poste pour créer sa propre société, beaucoup en ont rêvé, certains l’ont fait, quelques-uns ont échoué. Il faut alors se réinsérer dans une entreprise, [...]
Lecteurs, devenez électeur et désignez le meilleur manager commercial de l’an 2000.
Cette année encore et comme il le fait depuis 11 ans, Action Commerciale [...]
« Mon défi? Réduire au maximum le délai entre la décision de communiquer et le moment où la campagne passe à l’antenne, pour faire de la radio une véritable arme [...]
Dix ans de communication, et plus rien n'est comme avant. Aux moyens classiques mis à la disposition des directeurs commerciaux
– challenges, conventions, [...]
Animé par un goût prononcé pour les challenges et l’aventure, Marc Serrell préside depuis juillet 1999 le groupe Terres d’Aventure, spécialiste du voyage à pied. [...]
Objectifs à atteindre, nouvelles conditions de travail, fusion d’entreprises… Pas de manager commercial sans stress ! Savoir le gérer fait aujourd’hui partie [...]
Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?
Par Anne-Françoise Rabaud, Pascale Deschandol
Derrière la fonction grands comptes, se cachent des réalités très diverses. Chaque entreprise oriente ses choix, définit le cadre de sa structure grands comptes [...]
Les opportunités ne manquent pas pour un directeur commercial mobile et ambitieux. Encore faut-il, pour en profiter, justifier d’un enchaînement judicieux [...]
Négociation : Faire de l'objection le nerf de l'argumentation.
Par Laure Deschamps
À chaque phase de la négociation, l'objection apparaît. C'est au vendeur de découvrir si elle est une simple résistance au changement ou le reflet d'un enjeu de [...]
Développer un marché, manager des collaborateurs ou un réseau, parfois sur un plan international, demande de nombreuses qualités. Nous avons demandé à trois [...]
S’engager dans la location (ou l’achat) d’un fichier nominatif ou comportement B to B mérite une enquête préalable minutieuse. Voici les huit points-clés à [...]
Déceler le potentiel d’un candidat, estimer ses capacités, évaluer ses motivations : les responsables commerciaux et les DRH sont régulièrement confrontés à l’art [...]
L’expatriation est un accélérateur de carrière. À la condition toutefois de s’y être préparé, d’être prêt à remettre en cause ses connaissances, ses habitudes et [...]
La fonction achats recrute en ce moment des profils de haut niveau, encore méconnus des forces de vente. Prix, fiabilité et réactivité, sera toujours le tiercé [...]
Steelcase Strafor, depuis février à 100 % dans le giron de l’Américain Steelcase Inc., met en place une approche commerciale plus modélisée vers les clients grands [...]
Qu’elle soit élémentaire ou sophistiquée, la segmentation clients se pratique fréquemment en matière de service. Mais proposer une différenciation du service [...]
Dynamiques, conquérants, adaptables : les qualités professionnelles des managers commerciaux devraient faciliter leur passage d’un secteur d’activité à un autre. [...]
