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Motivation des commerciaux
Management

Motivation des commerciaux

Par N. Bonnet, A.-F. Rabaud

Dix ans de communication, et plus rien n'est comme avant. Aux moyens classiques mis à la disposition des directeurs commerciaux – challenges, conventions, voyages – sont [...]

Marc Serrell
Conquête client

Marc Serrell

Par N. Bonnet

Animé par un goût prononcé pour les challenges et l’aventure, Marc Serrell préside depuis juillet 1999 le groupe Terres d’Aventure, spécialiste du voyage à pied. Carnet de [...]

Stress : comment garder le contrôle
Ressources humaines

Stress : comment garder le contrôle

Par Laurence Derrien

Objectifs à atteindre, nouvelles conditions de travail, fusion d’entreprises… Pas de manager commercial sans stress ! Savoir le gérer fait aujourd’hui partie intégrante de [...]

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?
Pilotage commercial

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Par Anne-Françoise Rabaud, Pascale Deschandol

Derrière la fonction grands comptes, se cachent des réalités très diverses. Chaque entreprise oriente ses choix, définit le cadre de sa structure grands comptes ainsi que [...]

Ce qui fait “craquer” les chasseurs de têtes
Ressources humaines

Ce qui fait “craquer” les chasseurs de têtes

Par Anne-Françoise Rabaud

Les opportunités ne manquent pas pour un directeur commercial mobile et ambitieux. Encore faut-il, pour en profiter, justifier d’un enchaînement judicieux d’expériences, [...]

Négociation : Faire de l'objection le nerf de l'argumentation.
Process de vente

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Par Laure Deschamps

À chaque phase de la négociation, l'objection apparaît. C'est au vendeur de découvrir si elle est une simple résistance au changement ou le reflet d'un enjeu de premier plan [...]

Les qualités d'un manager ? Question/réponses
Management

Les qualités d'un manager ? Question/réponses

Par S. Brouillet

Développer un marché, manager des collaborateurs ou un réseau, parfois sur un plan international, demande de nombreuses qualités. Nous avons demandé à trois managers de pointer [...]

Comment choisir les bons fichiers B to B
Conquête client

Comment choisir les bons fichiers B to B

Par Anne Planté

S’engager dans la location (ou l’achat) d’un fichier nominatif ou comportement B to B mérite une enquête préalable minutieuse. Voici les huit points-clés à surveiller pour [...]

Recrutement : question/réponses
Ressources humaines

Recrutement : question/réponses

Par L. Deschamps

Déceler le potentiel d’un candidat, estimer ses capacités, évaluer ses motivations : les responsables commerciaux et les DRH sont régulièrement confrontés à l’art délicat [...]

Un coup “ d’expat’ ” et ça repart !
Ressources humaines

Un coup “ d’expat’ ” et ça repart !

Par Anne-Françoise RABAUD

L’expatriation est un accélérateur de carrière. À la condition toutefois de s’y être préparé, d’être prêt à remettre en cause ses connaissances, ses habitudes et d’avoir [...]

Portrait d’un “inconnu” : l’acheteur
Process de vente

Portrait d’un “inconnu” : l’acheteur

Par Propos recueillis par S. Brouillet

La fonction achats recrute en ce moment des profils de haut niveau, encore méconnus des forces de vente. Prix, fiabilité et réactivité, sera toujours le tiercé gagnant du [...]

Dominique Artaud
Stratégie commerciale

Dominique Artaud

Par Sylvie Brouillet

Steelcase Strafor, depuis février à 100 % dans le giron de l’Américain Steelcase Inc., met en place une approche commerciale plus modélisée vers les clients grands comptes. [...]

Appliquer la segmentation au service
Pilotage commercial

Appliquer la segmentation au service

Par Pascale Deschandol

Qu’elle soit élémentaire ou sophistiquée, la segmentation clients se pratique fréquemment en matière de service. Mais proposer une différenciation du service suppose une [...]

Séminaire commercial
Management

Séminaire commercial

Par N. B.

Haro sur le réflexe de la gestion en "état d'urgence".

Changement de secteur : osez le challenge !
Ressources humaines

Changement de secteur : osez le challenge !

Par Valérie GUEZ

Dynamiques, conquérants, adaptables : les qualités professionnelles des managers commerciaux devraient faciliter leur passage d’un secteur d’activité à un autre. Pourtant, [...]

INTERMEDIA
Equipement

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Par William Ramarques

CINECHEQUE - SDV
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Par William Ramarques

VAUDOO
Stratégie commerciale

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Par William Ramarques