Qu’il s’agisse de La Redoute ou de la Fnac, le chiffre d’affaires réalisé en ligne par les enseignes du groupe Pinault-Printemps-Redoute a sensiblement augmenté en 2003.
Internet marchand : toujours plus de femmes clientes
Par La rédaction
Selon une étude de la Fédération des entreprises de vente à distance, les internautes clients des sites marchands en ligne sont de plus en plus souvent des femmes [...]
Défense des prix : Transmettre la culture de la marge à sa force de vente
Par Stéfanie Moge-Masson
Les commerciaux sont plus enclins à penser chiffre d’affaires que marge. Pour leur faire adopter ce réflexe, pédagogie et réflexion stratégique sont de mise.
Télévente 3/5.Portrait-robot de vos commerciaux sédentaires
Par Anne-Françoise Rabaud
Pour acquérir ses lettres de noblesse, la télévente doit attirer et fidéliser des talentsen proposant une rémunération juste, un plan de formation et une reconnaissance.
Télévente 2/5.Le téléphone, un relais idéal pour les forces de vente
Par Frédéric Thibaud
Les téléconseillers et les commerciaux terrain sont complémentaires. Au centre d’appels doit être réservée la prospection, aux commerciaux la vente d’offres à [...]
Bureau mobile 2/4. Conduite du changement : comment vaincre les résistances
Par Frédéric Thibaud
La difficulté, dans un projet d’informatisation, est de susciter l’adhésion des commerciaux. Les y associer dès le départ et leur proposer une formation sont des [...]
Bureau mobile 1/4. Informatisation des forces de vente : construire son projet pas à pas
Par Stéfanie Moge-Masson
Les projets informatiques d’aujourd’hui bénéficient des leçons du passé. Les clés du succès ? Une vraie implication de la direction, et un logiciel simple et convivial.
Management. Commerciaux “maison” et supplétifs, main dans la main
Par Maud Aigrain
Pour réussir, un projet d’externalisation commerciale partielle a besoin d’un soutien en interne. Des vendeurs “maison” qui deviendront les alliés des équipes externes.
Hervé Guéry vient de prendre la tête de la direction des ventes de la société Webhelp et Isabelle Koch vient de quitter Disneyland Resort Paris pour Carlson [...]
Motivation 4/5. Organiser des miniconcours pour doper rapidement les ventes
Par Anne-Françoise Rabaud
Pensés localement, conçus de façon très simple et planifiés au dernier moment, les challenges éclairs remportent un franc succès auprès des forces de vente.
Motivation 1/5. Impliquer ses meilleurs vendeurs dans la réflexion stratégique
Par Anne-Françoise Rabaud
Faites-les plancher sur les sujets clés. En confiant des missions stratégiques à ses meilleurs éléments, la direction commerciale en fait un club convoité.
Le laboratoire Coopervision-Hydron, fabricant de lentilles de contact a convié sa force de vente en réunion annuelle au château de la Corniche à Rolleboise (Yvelines).
La Cégos publie une enquête sur l’appropriation des outils CRM par les commerciaux. Un bilan positif qui pointe néanmoins du doigt le manque d’implication des managers.
Veille commerciale. Comment traquer les opportunités de vente
Par Stéfanie Moge-Masson
De l’information naît la vente. Or, même si elle se trouve au cœur de l’entreprise, elle est rarement aux mains des bonnes personnes. Collecter et transmettre les [...]
