Les réorganisations d’activités se traduisent souvent par des fusions d’équipes commerciales, pour optimiser les coûts de distribution et assurer une meilleure [...]
Facom renouvelle sa solution force de vente, un changement à la fois initié par la direction et souhaité par le terrain. La réussite du projet, conçu pour les [...]
Malgré son faible volume, le segment des voitures de luxe est pris d’assaut par les constructeurs généralistes qui nouent des mariages inattendus. Ces habitués de [...]
Après les portables, ce sont les PC de poche qui commencent à intéresser les forces de vente. Plus légers, moins chers, plus petits, aussi communicants, ils [...]
Et si les filiales françaises, allemandes et italiennes parlaient le même langage commercial ? Pour uniformiser leur approche du client, des sociétés s’équipent à [...]
Pour un directeur commercial, le marché grand public des portables équivaut à conduire une Formule 1 sur une piste verglacée. Un exercice particulièrement exaltant [...]
Du 9 au 11 octobre 1998, la compagnie aérienne AOM a organisé à la Guadeloupe la deuxième édition de ses Stim-Ventes, opération de motivation dédiée aux membres [...]
Peu de chercheurs français se sont penchés sur le management des vendeurs, l’organisation commerciale, les modes de distribution ou la négociation. Pourtant un [...]
1998 a été une année d’engagement pour Hervé Jeanson et ses collaborateurs. La division hôtellerie du groupe Accor dont il est le directeur des ventes pour la [...]
Acteur de l’industrie du graissage, Motul a créé, en 1998, le Club Motul, prolongation d’un programme de fidélisation, dédié à ses revendeurs non-exclusifs. [...]
Quand il faut frapper vite et fort, et qu’il devient évident que la seule force de vente interne n’y suffira pas, des directeurs commerciaux de plus en plus [...]
“La musique adoucit les mœurs” : il n’est donc pas étonnant que la vente de disques affiche en 1998 un bilan positif dans un monde stressé. Par ailleurs, si les [...]
Du 2 au 4 février, Schweppes France a réuni les 120 membres de sa force de vente et marketing en convention à l’hôtel du Golf des Arcs 1800. Un événement original [...]
Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil
Par N. Bonnet
Baisse de chiffre d’affaires, arrivées de nouveaux concurrents sur un seul et même marché, fusions suivies de leur cortège de restructurations, lancement d’un [...]
Par Propos recueillis par Laure Deschamps et Sylvie Brouillet
Face au double objectif de conquête et de fidélisation, des sociétés spécialisent des équipes de vente sur l’une ou l’autre de ces missions. Quel est l’intérêt de [...]
Qu’on les nomme key accounts, major accounts, comptes-clés ou grands comptes, les commerciaux gérant la relation avec les grands clients deviennent des [...]
La spécialisation gagne du terrain dans l’organisation commerciale. Elle demande de gros efforts sur la nouvelle affectation des personnes et beaucoup de [...]
De plus en plus de fabricants proposent à leurs revendeurs des formations à la vente. Encore faut-il, pour en assurer le succès, avoir opté pour la bonne formule : [...]
Vous avez récemment fait appel à des forces de vente supplétives. Quels objectifs précis vouliez-vous atteindre en externalisant ainsi l’acte commercial ? Quels en [...]
Pressé, exigeant, très professionnel : l’élu du comité d’entreprise est un consommateur souvent difficile à conquérir, mais très fidèle. Les entreprises ne s’y [...]
De plus en plus d’entreprises externalisent une part de leur force de frappe commerciale pour des opérations commerciales de courte ou de longue durée. Un bon [...]
Vendre en direct : Les modes d’approche de la vente directe
Par Dossier réalisé par Sylvie Brouillet et Marie-Pierre Vega
Dans la vente aux entreprises comme aux particuliers, la vente directe, en face-à-face ou par téléphone, voire demain en visioconférence, reste d’actualité, même [...]
Jeunes mariés, nouvelles technologies et vente connaissent des conflits liés à la vie commune : la culture de la vente, faite d’autonomie, fondée sur la relation [...]
Recentrage, redynamisation de la marque, refonte de la politique de prix, rationalisation de la production, etc., avec Philippe Bourguignon et ses adjoints, le [...]
Négociation : Faire de l'objection le nerf de l'argumentation.
Par Laure Deschamps
À chaque phase de la négociation, l'objection apparaît. C'est au vendeur de découvrir si elle est une simple résistance au changement ou le reflet d'un enjeu de [...]
En lançant enfin dans la grande distribution française sa gamme de vins de cépage du pays d’oc, Baron Philippe de Rothschild entérine les changements de [...]
Par Propos recueillis par S. Brouillet et F. Thibaud
Nous entrons dans l’ère de l’immédiat, du temps réel, pourtant les directions à suivre s’avèrent encore incertaines. Sans vouloir verser dans la futurologie, nous [...]
Maniables, légers, puissants, autonomes, les PC de poche et autres assistants personnels répondent de mieux en mieux aux besoins des forces de vente mobiles. Les [...]
Investir, dans un premier temps, des moyens financiers pour développer les moyens humains qui seront ensuite transformés en force économique : tel est le pari que [...]
