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Cegos

Multicanal : optez pour une distribution plurielle
Stratégie commerciale

Multicanal : optez pour une distribution plurielle

Par Stéfanie Moge-Masson

Entre vente directe, à distance et indirecte, le cœur des entreprises balance. Mais elles concilient souvent les trois, tout en spécialisant chaque canal.

Le multicanal : une nécessité !
Stratégie commerciale

Le multicanal : une nécessité !

Par Frédéric Thibaud

Pour trouver le plus grand nombre de clients, il faut vendre ses produits par le plus grand nombre de canaux. Encore faut-il savoir éviter les conflits d’intérêt entre les [...]

Charisme. Subjuguer son auditoire, ça s'apprend !
Ressources humaines

Charisme. Subjuguer son auditoire, ça s'apprend !

Par Isabelle Condou-Sallard et Caroline Thiévent

Prendre la parole à bon escient, évoluer aisément dans l'espace : le charisme passe par la maîtrise de soi et l'écoute de autres. Petit bréviaire des vainqueurs.

Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)
Stratégie commerciale

Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Par Caroline Thiévent

Faire cohabiter canaux de distribution externes et force de vente intégrée est chose possible. À condition que chacun n’empiète pas sur les plates-bandes de l’autre.

L’offre e-learning 3/4
Ressources humaines

L’offre e-learning 3/4

Par

Se former à l’anglais ou à l’utilisation d’Excel via les nouvelles technologies ? Facile ! En revanche, les choses se compliquent dès lors qu’il s’agit de formation aux techniques [...]

Résistance au changement : à prévoir
Pilotage commercial

Résistance au changement : à prévoir

Par Laure Deschamps

Dans toute informatisation, il faut s’attendre à des réactions de rejet de la part des utilisateurs. C’est à prendre en compte dès le tout début du projet. Car, si la résistance [...]

Une année pour préparer vos commerciaux à l’euro
Stratégie commerciale

Une année pour préparer vos commerciaux à l’euro

Par Isabelle Condou

Au 1er janvier 2002, toutes les transactions commerciales devront être réalisées en euros. Si la plupart des entreprises se sont déjà penchées sur les problèmes de gestion, [...]

Quels stages pour 2001 ?
Ressources humaines

Quels stages pour 2001 ?

Par Anne-Françoise Rabaud

Les principales nouveautés 2001 en matière de formations commerciales proviennent des stages destinés à l’encadrement. Le e-business est, bien entendu, passé par là, de même [...]

La peur de conclure et les moyens d’y remédier
Process de vente

La peur de conclure et les moyens d’y remédier

Par Bénédicte Le Guérinel

La signature du bon de commande est le moment fatidique de la négociation. Et l’objet de bien des appréhensions. Une crainte qu’il faut cependant maîtriser, au risque de [...]

Résistance au changement : à prévoir
Pilotage commercial

Résistance au changement : à prévoir

Par Laure Deschamps

Dans toute informatisation, il faut s’attendre à des réactions de rejet de la part des utilisateurs. C’est à prendre en compte dès le tout début du projet. Car, si la résistance [...]

Management : parfaire sa conduite de réunion
Management

Management : parfaire sa conduite de réunion

Par P. Deschandol

L’exercice, qui demande des qualités d’acrobate et de chef d’orchestre, nécessite un entraînement et une méthodologie. Autant dire qu’il ne s’improvise pas. Conseils et pièges [...]

Jugements décalés sur les métiers des commerciaux
Management

Jugements décalés sur les métiers des commerciaux

Par Sylvie Brouillet

La Cegos vient d’approcher en profondeur le “paysage commercial” afin d’éclairer les métiers commerciaux à l’horizon 2000. Les forces de vente terrain se sont exprimées, [...]

Les atouts et les limites du multimédia de formation
Ressources humaines

Les atouts et les limites du multimédia de formation

Par Anne-Françoise Rabaud

Opter pour le CD-Rom, intranet, etc. pour former vos commerciaux, pourquoi pas. À condition toutefois de ne pas les mettre en libre-service et de bien adapter les outils [...]

Expression orale : Maîtriser la prise de parole en public
Ressources humaines

Expression orale : Maîtriser la prise de parole en public

Par Sylvie Brouillet

Savoir s'exprimer face à un public est une exigence nouvelle qu'on attend de beaucoup de personnes, et en particulier des managers. Cela devient une compétence très importante [...]

Former les managers au management
Management

Former les managers au management

Par V. G.

Souvent promus au poste de chef de vente ou de responsable régional parce qu’excellents vendeurs, les managers intermédiaires n’ont pas forcément les bagages nécessaires [...]

La recommandation, une carte à jouer ?
Conquête client

La recommandation, une carte à jouer ?

Par Marie Nicot

Les spécialistes sont unanimes : la recommandation est à la fois économique et efficace. Pourtant, les entreprises adoptent le concept en ordre dispersé. Certaines le formalisent, [...]