
Focus Formation 2/4. Techniques de vente : quand le présentiel est roi
Par La rédaction
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Par La rédaction
Par Frédéric Thibaud
Pour trouver le plus grand nombre de clients, il faut vendre ses produits par le plus grand nombre de canaux. Encore faut-il savoir éviter les conflits d’intérêt [...]
Par Caroline Thiévent
La corde de la promotion et de la mutation ne fait plus vibrer les commerciaux. Pour les encourager à bouger, aidez-les matériellement et moralement.
Par Isabelle Condou-Sallard et Caroline Thiévent
Prendre la parole à bon escient, évoluer aisément dans l'espace : le charisme passe par la maîtrise de soi et l'écoute de autres. Petit bréviaire des vainqueurs.
Par Caroline Thiévent
Sélectionner ses revendeurs pour doper son réseau de distribution est légal. À condition d’opérer un sélection judicieuse, et d’établir un contrat en bonne et due forme.
Par Caroline Thiévent
Faire cohabiter canaux de distribution externes et force de vente intégrée est chose possible. À condition que chacun n’empiète pas sur les plates-bandes de l’autre.
Par La rédaction
Les grandes organisations sont les seules à considérer les NTIC comme stratégiques, mais toutes les entreprises utilisent les outils technologiques pour faire [...]
Par La rédaction
Se former à l’anglais ou à l’utilisation d’Excel via les nouvelles technologies ? Facile ! En revanche, les choses se compliquent dès lors qu’il s’agit de [...]
Par Laure Deschamps
Dans toute informatisation, il faut s’attendre à des réactions de rejet de la part des utilisateurs. C’est à prendre en compte dès le tout début du projet. Car, si [...]
Par Isabelle Condou
Au 1er janvier 2002, toutes les transactions commerciales devront être réalisées en euros. Si la plupart des entreprises se sont déjà penchées sur les problèmes de [...]
Par Anne-Françoise Rabaud
Les principales nouveautés 2001 en matière de formations commerciales proviennent des stages destinés à l’encadrement. Le e-business est, bien entendu, passé par [...]
Par Bénédicte Le Guérinel
La signature du bon de commande est le moment fatidique de la négociation. Et l’objet de bien des appréhensions. Une crainte qu’il faut cependant maîtriser, au [...]
Par Laure Deschamps
Dans toute informatisation, il faut s’attendre à des réactions de rejet de la part des utilisateurs. C’est à prendre en compte dès le tout début du projet. Car, si [...]
Par P. Deschandol
L’exercice, qui demande des qualités d’acrobate et de chef d’orchestre, nécessite un entraînement et une méthodologie. Autant dire qu’il ne s’improvise pas. [...]
Par Sylvie Brouillet
La Cegos vient d’approcher en profondeur le “paysage commercial” afin d’éclairer les métiers commerciaux à l’horizon 2000. Les forces de vente terrain se sont [...]
Par Anne-Françoise Rabaud
Opter pour le CD-Rom, intranet, etc. pour former vos commerciaux, pourquoi pas. À condition toutefois de ne pas les mettre en libre-service et de bien adapter [...]
Par Sylvie Brouillet
Savoir s'exprimer face à un public est une exigence nouvelle qu'on attend de beaucoup de personnes, et en particulier des managers. Cela devient une compétence [...]
Par V. G.
Souvent promus au poste de chef de vente ou de responsable régional parce qu’excellents vendeurs, les managers intermédiaires n’ont pas forcément les bagages [...]
Par Marie Nicot
Les spécialistes sont unanimes : la recommandation est à la fois économique et efficace. Pourtant, les entreprises adoptent le concept en ordre dispersé. Certaines [...]