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Directeur commercial

Compétences 2/6. Des coureurs de fond résistant à la pression
Pilotage commercial

Compétences 2/6. Des coureurs de fond résistant à la pression

Par Emmanuelle Sampers

En plus de leurs talents de négociation, les commerciaux doivent aujourd’hui faire preuve de régularité, d’une ténacité à toute épreuve et d’une stabilité émotionnelle inflexible. [...]

Rémunération. Savoir dire non à une demande d’augmentation
Management

Rémunération. Savoir dire non à une demande d’augmentation

Par Emmanuelle Sampers

Le manager refusant une augmentation à l’un de ses collaborateurs doit donner des perspectives et jouer la transparence pour ne pas engendrer de frustration.

Conduite de réunion. Six caractères, six attitudes à adopter
Management

Conduite de réunion. Six caractères, six attitudes à adopter

Par Maud Aigrain

Il y a la timide, l’exubérant, celui qui a réponse à tout… et tous font partie de votre équipe. Sachez mener vos réunions en vous adaptant à chacun d’eux.

DRV. Garder le contact avec le terrain sans middle management
Management

DRV. Garder le contact avec le terrain sans middle management

Par Emmanuelle Sampers

Lorsque vous supprimez vos directions régionales, équipez votre force de vente en outils informatiques et mettez en place un management à distance bien rodé.

Marketing opérationnel : La PLV, facteur d’incitation à l’achat
Stratégie commerciale

Marketing opérationnel : La PLV, facteur d’incitation à l’achat

Par Isabelle Condou-Sallard et Stéfanie Moge-Masson

Les animations commerciales et autres outils de PLV permettent de capter l’attention des clients. Le choix du dispositif dépendra des objectifs et du budget.

Satisfaction clients 5/5 : Pas de clients satisfaits sans commerciaux heureux
Management

Satisfaction clients 5/5 : Pas de clients satisfaits sans commerciaux heureux

Par Anne-Françoise Rabaud

Un commercial professionnellement épanoui fidélise mieux ses clients et développe plus vite son activité. Les entreprises ont donc intérêt à l’entourer de mille soins.

Ces commerciaux venus d’ailleurs : Oser et réussir le grand écart
Ressources humaines

Ces commerciaux venus d’ailleurs : Oser et réussir le grand écart

Par Caroline Thiévent

On ne s’improvise pas directeur commercial sans de solides bases. L’amour des hommes, la pratique du terrain et une remise à niveau seront de précieux atouts.

Base de données : Une base de données intelligente
Pilotage commercial

Base de données : Une base de données intelligente

Par Frédéric Thibaud

Une fois que votre base de données est installée, il vous faut des outils pour l’exploiter : les solutions décisionnelles vous permettront de croiser, d’extraire et d’analyser [...]

Où sont passés les dircos ?
Ressources humaines

Où sont passés les dircos ?

Par Propos recueillis par Anne-Françoise Rabaud

Directeur du business development, sales director, business operations director… Les intitulés de fonctions d’encadrement commercial se multiplient. S’agit-il d’une simple [...]

Question / Réponses : fixer des objectifs
Pilotage commercial

Question / Réponses : fixer des objectifs

Par Propos recueillis par Isabelle Condou

Qui dit directeur commercial dit forcément fixation des objectifs. Face à son équipe plusieurs options : de l’injonction ferme à la négociation ouverte, à chacun sa méthode. [...]

Question / Réponses : Que déléguer?
Management

Question / Réponses : Que déléguer?

Par Propos recueillis par I. Condou

Diriger une équipe, cela veut aussi dire pouvoir se reposer sur les compétences de chacun pour déléguer. Mais vous, que ne délégueriez-vous pour rien au monde ?

« Ex-pdg cherche poste de dirco... »!
Ressources humaines

« Ex-pdg cherche poste de dirco... »!

Par I. Condou

Quitter son poste pour créer sa propre société, beaucoup en ont rêvé, certains l’ont fait, quelques-uns ont échoué. Il faut alors se réinsérer dans une entreprise, une hiérarchie, [...]

Trophée du manager commercial 2000
Stratégie commerciale

Trophée du manager commercial 2000

Par

Lecteurs, devenez électeur et désignez le meilleur manager commercial de l’an 2000. Cette année encore et comme il le fait depuis 11 ans, Action Commerciale organise un [...]

Trouvez un emploi sur le net !
Ressources humaines

Trouvez un emploi sur le net !

Par A.-F. Rabaud

Que vous soyez en recherche d’emploi “active” ou “passive”, internet est un bon moyen de multiplier vos chances d’aboutir : rapide, complet tant sur la variété des offres [...]

Motivation des commerciaux
Management

Motivation des commerciaux

Par N. Bonnet, A.-F. Rabaud

Dix ans de communication, et plus rien n'est comme avant. Aux moyens classiques mis à la disposition des directeurs commerciaux – challenges, conventions, voyages – sont [...]

Réunissez-vous par téléphone
Management

Réunissez-vous par téléphone

Par F. Thibaud

Comment réunir tous ses commerciaux en même temps sans faire des milliers de kilomètres ? Par téléphone, bien sûr ! Un outil d’autant plus intéressant que les offres des [...]

Un coup “ d’expat’ ” et ça repart !
Ressources humaines

Un coup “ d’expat’ ” et ça repart !

Par Anne-Françoise RABAUD

L’expatriation est un accélérateur de carrière. À la condition toutefois de s’y être préparé, d’être prêt à remettre en cause ses connaissances, ses habitudes et d’avoir [...]

Industrie-distributeur : le chassé-croisé potentiel
Ressources humaines

Industrie-distributeur : le chassé-croisé potentiel

Par Anne-Françoise Rabaud

L’univers commercial des distributeurs et celui des industriels se rapprochent : les distributeurs ont besoin de commerciaux plus “techniques” et les industriels de vendeurs [...]

Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil
Management

Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil

Par N. Bonnet

Baisse de chiffre d’affaires, arrivées de nouveaux concurrents sur un seul et même marché, fusions suivies de leur cortège de restructurations, lancement d’un produit défectueux, [...]

Grimaud choisit la route du décisionnel
Pilotage commercial

Grimaud choisit la route du décisionnel

Par Laure Deschamps

Les Transports Grimaud s’équipent d’un outil d’aide à la décision, GrimSAS. Le prisme du décisionnel donne sens aux données sur les trafics, les produits et les clients. [...]

Coalition anti-pirates
Stratégie commerciale

Coalition anti-pirates

Par M.-P. Vega

“La musique adoucit les mœurs” : il n’est donc pas étonnant que la vente de disques affiche en 1998 un bilan positif dans un monde stressé. Par ailleurs, si les éditeurs [...]

Y a-t-il de la place pour les directeurs commerciaux autodidactes ?
Ressources humaines

Y a-t-il de la place pour les directeurs commerciaux autodidactes ?

Par Valérie Guez

Formation supérieure commerciale exigée. Cette formule, de plus en plus fréquente, semble exclure les autodidactes de la fonction commerciale. Pourtant les non-diplômés sont [...]

Managers commerciaux et internet : question/réponses
Conquête client

Managers commerciaux et internet : question/réponses

Par L. D.

Le web et la messagerie s'imposent comme deux nouvelles clés de communication et de recherche d'informations. Les entreprises françaises se connectent de plus en plus au [...]

Formation au management : question/réponses
Ressources humaines

Formation au management : question/réponses

Par

Les formations au management améliorent compétences et "employabilité". C’est pourquoi, des managers, et plus particulièrement les directeurs commerciaux retournent, à temps [...]

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