Compétences 2/6. Des coureurs de fond résistant à la pression
Par Emmanuelle Sampers
En plus de leurs talents de négociation, les commerciaux doivent aujourd’hui faire preuve de régularité, d’une ténacité à toute épreuve et d’une stabilité émotionnelle inflexible. [...]
Rémunération. Savoir dire non à une demande d’augmentation
Par Emmanuelle Sampers
Le manager refusant une augmentation à l’un de ses collaborateurs doit donner des perspectives et jouer la transparence pour ne pas engendrer de frustration.
Conduite de réunion. Six caractères, six attitudes à adopter
Par Maud Aigrain
Il y a la timide, l’exubérant, celui qui a réponse à tout… et tous font partie de votre équipe. Sachez mener vos réunions en vous adaptant à chacun d’eux.
DRV. Garder le contact avec le terrain sans middle management
Par Emmanuelle Sampers
Lorsque vous supprimez vos directions régionales, équipez votre force de vente en outils informatiques et mettez en place un management à distance bien rodé.
Marketing opérationnel : La PLV, facteur d’incitation à l’achat
Par Isabelle Condou-Sallard et Stéfanie Moge-Masson
Les animations commerciales et autres outils de PLV permettent de capter l’attention des clients. Le choix du dispositif dépendra des objectifs et du budget.
Satisfaction clients 5/5 : Pas de clients satisfaits sans commerciaux heureux
Par Anne-Françoise Rabaud
Un commercial professionnellement épanoui fidélise mieux ses clients et développe plus vite son activité. Les entreprises ont donc intérêt à l’entourer de mille soins.
Ces commerciaux venus d’ailleurs : Oser et réussir le grand écart
Par Caroline Thiévent
On ne s’improvise pas directeur commercial sans de solides bases. L’amour des hommes, la pratique du terrain et une remise à niveau seront de précieux atouts.
Base de données : Une base de données intelligente
Par Frédéric Thibaud
Une fois que votre base de données est installée, il vous faut des outils pour l’exploiter : les solutions décisionnelles vous permettront de croiser, d’extraire et d’analyser [...]
Directeur du business development, sales director, business operations director… Les intitulés de fonctions d’encadrement commercial se multiplient. S’agit-il d’une simple [...]
Qui dit directeur commercial dit forcément fixation des objectifs. Face à son équipe plusieurs options : de l’injonction ferme à la négociation ouverte, à chacun sa méthode. [...]
Diriger une équipe, cela veut aussi dire pouvoir se reposer sur les compétences de chacun pour déléguer. Mais vous, que ne délégueriez-vous pour rien au monde ?
Quitter son poste pour créer sa propre société, beaucoup en ont rêvé, certains l’ont fait, quelques-uns ont échoué. Il faut alors se réinsérer dans une entreprise, une hiérarchie, [...]
Lecteurs, devenez électeur et désignez le meilleur manager commercial de l’an 2000.
Cette année encore et comme il le fait depuis 11 ans, Action Commerciale organise un [...]
Que vous soyez en recherche d’emploi “active” ou “passive”, internet est un bon moyen de multiplier vos chances d’aboutir : rapide, complet tant sur la variété des offres [...]
Dix ans de communication, et plus rien n'est comme avant. Aux moyens classiques mis à la disposition des directeurs commerciaux
– challenges, conventions, voyages – sont [...]
Comment réunir tous ses commerciaux en même temps sans faire des milliers de kilomètres ? Par téléphone, bien sûr ! Un outil d’autant plus intéressant que les offres des [...]
L’expatriation est un accélérateur de carrière. À la condition toutefois de s’y être préparé, d’être prêt à remettre en cause ses connaissances, ses habitudes et d’avoir [...]
Industrie-distributeur : le chassé-croisé potentiel
Par Anne-Françoise Rabaud
L’univers commercial des distributeurs et celui des industriels se rapprochent : les distributeurs ont besoin de commerciaux plus “techniques” et les industriels de vendeurs [...]
Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil
Par N. Bonnet
Baisse de chiffre d’affaires, arrivées de nouveaux concurrents sur un seul et même marché, fusions suivies de leur cortège de restructurations, lancement d’un produit défectueux, [...]
Les Transports Grimaud s’équipent d’un outil d’aide à la décision, GrimSAS. Le prisme du décisionnel donne sens aux données sur les trafics, les produits et les clients. [...]
“La musique adoucit les mœurs” : il n’est donc pas étonnant que la vente de disques affiche en 1998 un bilan positif dans un monde stressé. Par ailleurs, si les éditeurs [...]
Y a-t-il de la place pour les directeurs commerciaux autodidactes ?
Par Valérie Guez
Formation supérieure commerciale exigée. Cette formule, de plus en plus fréquente, semble exclure les autodidactes de la fonction commerciale. Pourtant les non-diplômés sont [...]
Managers commerciaux et internet : question/réponses
Par L. D.
Le web et la messagerie s'imposent comme deux nouvelles clés de communication et de recherche d'informations. Les entreprises françaises se connectent de plus en plus au [...]
Les formations au management améliorent compétences et "employabilité". C’est pourquoi, des managers, et plus particulièrement les directeurs commerciaux retournent, à temps [...]
