Pièce majeure dans la boîte à outils du management, de la motivation et de la communication, la convention des forces de vente interne et/ou externe possède le don [...]
Oubliés les catalogues papiers pour présenter son offre. Aujourd’hui, les commerciaux recherchent efficacité, rapidité et haute technologie. De tous les outils de [...]
Les tops et les flops 11/11 Comment Levi’s s’est pris une veste
Par Isabelle Condou
Levi Strauss, l’inventeur du célèbre 501, a dû récemment faire face à une chute vertigineuse de ses ventes qui l’a contraint à faire de nouveaux choix stratégiques.
Les tops et les flops 4/11 : Listeria, la bête noire des fromagers
Par Anne-Françoise Rabaud
Crise de la vache folle, listeria… L’agro-alimentaire vit des moments difficiles. Comment L’Étoile du Vercors, fabricant de fromages touché par la listeria, [...]
Diriger une équipe, cela veut aussi dire pouvoir se reposer sur les compétences de chacun pour déléguer. Mais vous, que ne délégueriez-vous pour rien au monde ?
Lapeyre, filiale du groupe Saint-Gobain, se lance dans la vente en ligne. D’abord proposé aux internautes franciliens, ce service devrait progressivement être [...]
Vincent Lemaire devient directeur des ventes grands comptes France de Lexmark
Par La rédaction
Vincent Lemaire devient directeur des ventes grands comptes France de Lexmark, Andrew Fawcett-Wolf quitte la direction commerciale d’AltaVista International.
La détection de projets : simple comme un coup de fil !
Par Frédéric Thibaud
Prospecter, recruter et vendre plus sans augmenter trop le coût de la force de vente : une véritable quadrature du cercle pour les entreprises ! Le marketing [...]
Les formations commerciales sont-elles adaptées aux nouveaux enjeux ?
Par Propos recueillis par A.-F. Rabaud
Pas assez opérationnelles les nouvelles recrues ? Trop “tendres” ? Formées à une relation commerciale standardisée, presque “désincarnée” qui n’est plus adaptée [...]
Par Propos recueillis par Frédéric Thibaud, L. Derrien et A.-F. Rabaud
La fonction commerciale est une préoccupation majeure au plus haut sommet de l’entreprise. Si la presse économique se fait plus volontiers l’écho de l’actualité [...]
IBM et Octant lancent une nouvelle stratégie de commercialisation
Par La rédaction
Octant, grossiste en produits informatiques, a choisi de distribuer à la fois consommables et imprimantes de la gamme IBM Printing Systems. Une première dans le [...]
Les réorganisations d’activités se traduisent souvent par des fusions d’équipes commerciales, pour optimiser les coûts de distribution et assurer une meilleure [...]
Facom renouvelle sa solution force de vente, un changement à la fois initié par la direction et souhaité par le terrain. La réussite du projet, conçu pour les [...]
Malgré son faible volume, le segment des voitures de luxe est pris d’assaut par les constructeurs généralistes qui nouent des mariages inattendus. Ces habitués de [...]
Après les portables, ce sont les PC de poche qui commencent à intéresser les forces de vente. Plus légers, moins chers, plus petits, aussi communicants, ils [...]
Et si les filiales françaises, allemandes et italiennes parlaient le même langage commercial ? Pour uniformiser leur approche du client, des sociétés s’équipent à [...]
Pour un directeur commercial, le marché grand public des portables équivaut à conduire une Formule 1 sur une piste verglacée. Un exercice particulièrement exaltant [...]
Du 9 au 11 octobre 1998, la compagnie aérienne AOM a organisé à la Guadeloupe la deuxième édition de ses Stim-Ventes, opération de motivation dédiée aux membres [...]
Peu de chercheurs français se sont penchés sur le management des vendeurs, l’organisation commerciale, les modes de distribution ou la négociation. Pourtant un [...]
1998 a été une année d’engagement pour Hervé Jeanson et ses collaborateurs. La division hôtellerie du groupe Accor dont il est le directeur des ventes pour la [...]
Acteur de l’industrie du graissage, Motul a créé, en 1998, le Club Motul, prolongation d’un programme de fidélisation, dédié à ses revendeurs non-exclusifs. [...]
Quand il faut frapper vite et fort, et qu’il devient évident que la seule force de vente interne n’y suffira pas, des directeurs commerciaux de plus en plus [...]
“La musique adoucit les mœurs” : il n’est donc pas étonnant que la vente de disques affiche en 1998 un bilan positif dans un monde stressé. Par ailleurs, si les [...]
