Aude David

Trop souvent, les leads fournis par le marketing ne sont pas suffisamment qualifiés pour les commerciaux. Comment concilier les deux services pour améliorer la [...]

Où en est l'adoption du CRM ? Une récente étude de Nomination révèle que si l'outil s'est normalisé en entreprise - les trois quarts en sont équipées - [...]

Alors que le m-commerce est une réalité en BtoC, les acheteurs professionnels recourent de plus en plus à leur smartphone pour se renseigner sur une offre, et même [...]

Le point de vente physique n'est pas mort, clame le coach en retail Benoît Mahé, lors d'une conférence pour la sortie de son livre. Mais encore faut-il que [...]

Que ce soit en BtoC ou en BtoB, le commercial a un rôle primordial à jouer dans l'expérience client. Toutefois, celle-ci doit être prise en compte par tout [...]

S'il est plus productif d'engager un prospect qui s'est intéressé à son offre que de pratiquer la prospection à froid, il est souvent difficile de l'identifier. [...]

Remettre tous les commerciaux au même niveau de compétences et valoriser la culture d'entreprise, telle était l'ambition de Daikin. L'entreprise a donc mis au [...]

Comment traiter efficacement une objection ? Même s'ils sont préparés à y répondre, les commerciaux ne s'en sortent pas tous de la même façon. Une étude sur plus [...]

Pour une meilleure productivité et une plus grande proximité avec les clients, l'entreprise Factorielles a transformé sa force de vente jusque-là sédentaire en [...]

Les commerciaux en fin de carrière ont parfois l'impression d'avoir réussi tous les objectifs possibles, de ne plus rien avoir à apprendre, et se désengagent. [...]

Comment se développer et croître quand sa distribution dépend d'un réseau de concessionnaires indépendants ? Pour y parvenir, le groupe Schmidt a misé sur un [...]

L'univers de la réalité virtuelle ou augmentée offre de nombreuses opportunités en BtoB et notamment auprès des commerciaux. Voici plusieurs exemples de forces de [...]

De plus en plus d'éditeurs de CRM recourent à des assistants basés sur l'intelligence artificielle pour faciliter le travail des commerciaux. Zoho propose [...]

Enregistrer rapidement des contacts pris sur un salon, mais surtout pouvoir envoyer en direct de la documentation à son interlocuteur, voilà comment Fermob, en [...]

Les erreurs peuvent mener au succès. Et si l'inverse était aussi vrai ? Face au succès, les entreprises seraient pour la plupart incapables d'anticiper les [...]

Les ventes demeurent l'un des départements où les disparités entre hommes et femmes demeurent les plus fortes, selon une récente étude de Gartner. Selon le cabinet [...]

Par quel moyen former ses commerciaux ? Si certaines directions commerciales mettent en place des programmes élaborés, une étude de HubSpot révèle que les [...]

Vous pensez savoir comment fonctionnent vos acheteurs et comment réagir en entendant certaines de leurs phrases ? Pourtant, votre réaction face aux prospects n'est [...]

Comment motiver ses équipes ? De ce sujet universel, les médias anglo-saxons dégagent trois tendances pour maintenir l'engagement de ses équipes : l'autonomie, la [...]

Véritables piliers d'une force de vente, les middle managers semblent pourtant loin des préoccupations de leurs N+1 et des RH. Deux études récentes mettent le [...]

Fournir à la fois une base de données de décideurs et des informations dynamiques pour savoir qui contacter à quel moment, c'est l'ambition de Nomination, qui [...]

Comment créer de nouveaux marchés vierges de toute concurrence ? En 2005, le best-seller Stratégie Océan Bleu théorisait une méthode pour y parvenir. Avec Cap sur [...]

Pour mener une prospection plus ciblée, cerner rapidement les bons interlocuteurs et mieux se positionner les appels d'offres, Eni gas & power France a décidé de [...]

Parce qu'ils renforcent l'esprit d'équipe et la cohésion, les escape games sont des team buildings très appréciés. L'entreprise Keep Cool a repris ce mécanisme [...]

Ne parler que lorsque c'est absolument nécessaire et quand le client est prêt à vous entendre : voilà l'une des clés de la réussite commerciale, selon une méthode [...]

Avec une croissance à deux chiffres pour sa division BtoB depuis 2015, Nespresso veut continuer d'investir dans la vente auprès des entreprises et de l'hôtellerie [...]

Les responsables grands comptes ne sont pas des commerciaux comme les autres. Quelles caractéristiques faut-il rechercher chez eux, et comment les faire travailler [...]

Quand certains clients deviennent particulièrement importants, il peut être judicieux de recourir à des key account managers, des commerciaux chargés de les gérer [...]

Comment valoriser une nouvelle offre dans un point de vente multiproduits ? Face à ce défi, La Poste Mobile a recruté des commerciaux d'un nouveau genre. S'ils [...]

Si dans un monde idéal, les commerciaux passeraient l'intégralité de leur journée à vendre, dans la réalité, il en va tout autrement. Une nouvelle étude révèle que [...]

Carrefour vient d'annoncer un grand plan qui vise notamment à renforcer son approche omicanale. Mais n'est-ce pas trop tard ? Pour Jean-Paul Crenn, spécialiste du [...]

Alors que la réalité augmentée a été popularisée auprès du grand public avec Pokémon Go, ses usages professionnels se développent et notamment auprès des [...]