Aude David

Eric Schulz, le directeur commercial d'Airbus, était arrivé il y a seulement neuf mois. Il part alors que les commandes de l'avionneur sont en baisse.

Chez BNP Paribas Wealth Management, filiale du groupe bancaire en charge de la banque privée, le reporting a longtemps été un problème, car les commerciaux [...]

Dans un secteur où le plein emploi est la règle et où les commerciaux sont régulièrement courtisés, il est compliqué d'attirer, et plus encore, de fidéliser les [...]

Rôle de conseil accru, importance croissante des machines, travail en équipe... Qu'est-ce qui attend les équipes commerciales BtoB dans un futur proche ? La [...]

Le social selling, ou l'art d'entrer en relation avec des prospects via les réseaux sociaux, est souvent à mi-chemin entre le marketing et les ventes. Faut-il [...]

Dans un monde en perpétuelle évolution, savoir conduire le changement devient plus que jamais nécessaire. Comment susciter l'adhésion et entraîner toutes ses [...]

Déployer sa force de vente sur les réseaux sociaux peut générer de nouvelles opportunités business et aider les commerciaux à engager leurs prospects et clients [...]

Un changement de hauts managers est toujours une épreuve délicate pour une entreprise. Cela peut signer une nouvelle ère florissante ou au contraire un coup [...]

Aujourd'hui, les acheteurs veulent à la fois les facilités des outils numériques et l'expertise de commerciaux humains. Quelle est la formule pour allier au mieux [...]

Les acheteurs changent plus vite que les commerciaux, c'est pourquoi ceux-ci ont de plus en plus de mal à comprendre leurs interlocuteurs et à répondre à leurs [...]

Les sociétés du B to B en sont encore souvent aux balbutiements de la transformation digitale, que ce soit dans la relation client ou les outils d'analytics. [...]

En point de vente, les vendeurs sont souvent soumis à des horaires très irréguliers et qui changent brusquement. Pourtant, selon une étude publiée dans la Harvard [...]

Passer d'une stratégie théorique à des actions concrètes comporte de nombreux écueils. Comment mener à bien efficacement ce processus complexe ? Une étude du MIT [...]

Google a l'habitude de collecter et analyser des quantités colossales de données. Il était donc tout naturel pour le géant américain d'étudier le comportement de [...]

Une application propose aux entreprises de récompenser leurs salariés en fonction des appréciations de leurs collègues. Kiff by Cocoworker entend ainsi jouer sur [...]

Dans beaucoup d'entreprises, l'expérience client est encore loin d'être efficiente. CSO Insights révèle ce qui différencie les entreprises les plus performantes et [...]

Des prospects pas intéressés, un taux de conversion faible, beaucoup de temps et d'énergie dépensés, les commerciaux ont souvent des difficultés avec les leads [...]

Dans une entreprise, divers process se révèlent parfois nuisibles à la productivité. Dans un email adressé aux salariés de Tesla, Elon Musk en vient à conseiller [...]

Si les grandes surfaces sont encore loin d'avoir disparu, la grande distribution affronte en ce moment de nombreuses difficultés. Pourtant, nombreux sont ceux qui [...]

Pour donner une vision à ses équipes et les faire adhérer à la stratégie de l'entreprise, les managers sont un maillon absolument indispensable. Mais [...]

La compétition, le dépassement de soi, la communion avec le public... Les stades sont sources d'émotions fortes, et beaucoup rêvent de fouler leur pelouse. Pour [...]

Alors que le règlement général sur la protection des données (RGPD) entre en vigueur le 25 mai, les pratiques liées au CRM risquent d'être amenées à évoluer. Lors [...]

Le recrutement des cadres a été en forte hausse en 2017, et cela devrait continuer en 2018. Les commerciaux ne font pas exception à la règle, selon une étude de [...]

Comment prospecter plus efficacement? De nombreux outils peuvent améliorer le process à condition d'effectuer un vrai travail de traitement des données et de créer [...]

Vente complexe, vente de valeur, vente différenciée, vente de solutions... Les modèles de vente ne manquent pas, mais le choix de l'organisation à adopter découle [...]

Afin d'améliorer l'efficacité de ses animations commerciales en grande distribution, L'Oréal a cherché à mesurer l'impact précis de ses opérations et déterminer [...]

Trop souvent, les leads fournis par le marketing ne sont pas suffisamment qualifiés pour les commerciaux. Comment concilier les deux services pour améliorer la [...]

Où en est l'adoption du CRM ? Une récente étude de Nomination révèle que si l'outil s'est normalisé en entreprise - les trois quarts en sont équipées - [...]

Alors que le m-commerce est une réalité en BtoC, les acheteurs professionnels recourent de plus en plus à leur smartphone pour se renseigner sur une offre, et même [...]

Le point de vente physique n'est pas mort, clame le coach en retail Benoît Mahé, lors d'une conférence pour la sortie de son livre. Mais encore faut-il que [...]

Que ce soit en BtoC ou en BtoB, le commercial a un rôle primordial à jouer dans l'expérience client. Toutefois, celle-ci doit être prise en compte par tout [...]

S'il est plus productif d'engager un prospect qui s'est intéressé à son offre que de pratiquer la prospection à froid, il est souvent difficile de l'identifier. [...]