Grands comptes : comment gérer le risque de démotivation ?
Par Propos recueillis par S.M.-M.
L’existence d’une structure commerciale spécifique aux grands comptes peut provoquer
quelques tensions au sein de la force de vente. Alors, entre efficacité [...]
Pour bien vendre, encore faut-il savoir bien conclure. Le “closing”, cette étape cruciale qui mène de la négociation à la signature, a ses méthodes, secrets et [...]
Méconnu sur le Vieux Continent, le barter, version sophistiquée du troc, est pourtant un moyen astucieux et efficace de réaliser des ventes additionnelles et de [...]
Editeur d'outils de gestion d'affaires pour les commerciaux, Selligent lance une application dédiée aux assistants personnels. Les commerciaux gagnent en mobilité [...]
Lorsque l’on aborde les grandes thématiques de la fonction commerciale, on omet souvent (volontairement ?) les dimensions communication et marketing. Et pourtant, [...]
Plutôt “caisse enregistreuse de bons de commande“ jusque dans les années 75, les managers commerciaux sont devenus, autour des années 80, les porte-parole de la [...]
Par Propos recueillis par L. Derrien, Frédéric Thibaud et A.-F. Rabaud
La fonction commerciale est une préoccupation majeure au plus haut sommet de l’entreprise. Si la presse économique se fait plus volontiers l’écho de l’actualité [...]
Le Web pratique : CRM et marketing : tout pour le client 3/7
Par La rédaction
Pour tout savoir de la relation client, des opérations de mailing, du coût d’une campagne de publicité, des centres d’appels, etc., le Web constitue une aide [...]
Communication : faire partager les résultats par tous
Par Isabelle Condou
Développer l’esprit vendeur chez tous ses collaborateurs est un challenge intéressant pour une entreprise. En effet, si tout le monde se sent investi d’une mission [...]
Transformer l’or blanc en or jaune ! Pendant deux jours, la station alpine des Arcs 1800 a abrité le séminaire de la force de vente Lipton Ice Tea. Mission : [...]
Buying-partner, portail européen des achats généraux, annonce la mise en place d’une nouvelle politique commerciale afin de développer sa force de vente
Vers une démocratisation des progiciels “forces de vente” ?
Par F. Thibaud
Le marché de l’informatisation des forces de vente décolle enfin en France. Les entreprises y sont poussées non seulement par la nécessité de mettre en place une [...]
Depuis sept ans déjà, le réseau d’agences de voyages Afat Voyages organise des conventions de forces de vente. Cette année, le spécialiste du voyage a emmené deux [...]
Aladdino, portail de services pour Wap et PDA, retient ISO-Suite TM d’Intelligent Sales Objects, spécialiste des logiciels de gestion force de vente, pour équiper [...]
Stratégie de ventes indirectes pour Normand Informatique
Par La rédaction
Pour faire face au démarrage de sa dernière solution de gestion de l’information, Normand Informatique, éditeur de logiciels, axe sa stratégie sur la vente indirecte.
Des portables hauts de gamme aux petits PC de poche, la gamme des outils informatiques nomades est aujourd’hui très large, rendant le choix du matériel d’autant [...]
Phase ultime du projet, la mise en œuvre et le déploiement de la solution auprès des commerciaux est une étape délicate de l’informatisation des forces de vente. [...]
L’informatisation des forces de vente au cœur du CRM
Par F.T.
L’informatisation des forces de vente représente 40 % des ventes de progiciels de gestion de la relation client. C’est le premier maillon de l’automatisation des [...]
Mener à bien un projet d’informatisation des forces de vente demande en moyenne six mois. La réussite n’est au bout de ce parcours long et difficile que si le [...]
Dans toute informatisation, il faut s’attendre à des réactions de rejet de la part des utilisateurs. C’est à prendre en compte dès le tout début du projet. Car, si [...]
La remise en cause commence dès que la décision est prise : ouvrir un site de commerce électronique. Intégrer le canal de vente en ligne est un chantier à ne pas [...]
Il est facile de n'obtenir aucun résultat après l'informatisation de sa force de vente. Sans dimension humaine dans le projet, les commerciaux manifesteront peu [...]
Le marché des progiciels force de vente se structure en fonction de la vague du CRM, le customer relationship management. L’automatisation des forces de vente est [...]
Internet chamboule les règles commerciales traditionnelles. Pour gagner le poker virtuel, les pionniers du web ont réinventé la vente. En B to B comme en B to C, [...]
Les outils multimédia se sont considérablement développés et, du même coup, sont devenus accessibles à la plupart des entreprises. C’est un aspect à ne pas [...]
Informatisation : Réussir le déploiement de sa solution
Par F.T.
Difficile de parier sur la réussite d’un projet de sales force automation (SFA), avant le déploiement définitif de la solution choisie. C’est en effet durant cette [...]
