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Vente

Externaliser son action

Externaliser son action

Stratégie commerciale

Externaliser son action

Quand il faut frapper vite et fort, et qu’il devient évident que la seule force de vente interne n’y suffira pas, des directeurs commerciaux de plus en plus nombreux font appel à des renforts extérieurs. Pour quelques semaines ou quelques mois, une force de vente supplétive se met au service [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Coalition anti-pirates

Stratégie commerciale

Coalition anti-pirates

“La musique adoucit les mœurs” : il n’est donc pas étonnant que la vente de disques affiche en 1998 un bilan [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Schweppes : tous unis dans la même cordée

Stratégie commerciale

Schweppes : tous unis dans la même cordée

Du 2 au 4 février, Schweppes France a réuni les 120 membres de sa force de vente et marketing en convention à [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil

Management

Motivation : avis de tempête? Comment faire revenir le soleil

Baisse de chiffre d’affaires, arrivées de nouveaux concurrents sur un seul et même marché, fusions suivies de [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Une force de vente à double visage

Management

Une force de vente à double visage

Face au double objectif de conquête et de fidélisation, des sociétés spécialisent des équipes de vente sur l’une [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Les grands comptes prennent du poids

Pilotage commercial

Les grands comptes prennent du poids

Qu’on les nomme key accounts, major accounts, comptes-clés ou grands comptes, les commerciaux gérant la relation [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Spécialisation : question/réponses

Stratégie commerciale

Spécialisation : question/réponses

La spécialisation gagne du terrain dans l’organisation commerciale. Elle demande de gros efforts sur la nouvelle [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Les distributeurs à l’école des fabricants

Ressources humaines

Les distributeurs à l’école des fabricants

De plus en plus de fabricants proposent à leurs revendeurs des formations à la vente. Encore faut-il, pour en [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Externalisation : question/réponses

Stratégie commerciale

Externalisation : question/réponses

Vous avez récemment fait appel à des forces de vente supplétives. Quels objectifs précis vouliez-vous atteindre [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Le trésor du comité d’entreprise

Process de vente

Le trésor du comité d’entreprise

Pressé, exigeant, très professionnel : l’élu du comité d’entreprise est un consommateur souvent difficile à [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Bien gérer sa force de vente supplétive

Pilotage commercial

Bien gérer sa force de vente supplétive

De plus en plus d’entreprises externalisent une part de leur force de frappe commerciale pour des opérations [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Vendre en direct : Les modes d’approche de la vente directe

Stratégie commerciale

Vendre en direct : Les modes d’approche de la vente directe

Dans la vente aux entreprises comme aux particuliers, la vente directe, en face-à-face ou par téléphone, voire [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Quand la vente devient high-tech

Stratégie commerciale

Quand la vente devient high-tech

Jeunes mariés, nouvelles technologies et vente connaissent des conflits liés à la vie commune : la culture de la [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Yves Martin

Management

Yves Martin

Recentrage, redynamisation de la marque, refonte de la politique de prix, rationalisation de la production, etc., [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Négociation : Faire de l'objection le nerf de l'argumentation.

Process de vente

Négociation : Faire de l'objection le nerf de l'argumentation.

À chaque phase de la négociation, l'objection apparaît. C'est au vendeur de découvrir si elle est une simple [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Jean-Paul Saubesty

Stratégie commerciale

Jean-Paul Saubesty

En lançant enfin dans la grande distribution française sa gamme de vins de cépage du pays d’oc, Baron Philippe de [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Visions de l’entreprise du futur

Stratégie commerciale

Visions de l’entreprise du futur

Nous entrons dans l’ère de l’immédiat, du temps réel, pourtant les directions à suivre s’avèrent encore [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Les PC de poche à la hausse

Techno

Les PC de poche à la hausse

Maniables, légers, puissants, autonomes, les PC de poche et autres assistants personnels répondent de mieux en [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

École de vente

Ressources humaines

École de vente

Investir, dans un premier temps, des moyens financiers pour développer les moyens humains qui seront ensuite [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Aborder la “révolution CRM” : Les quatre piliers de la gestion [...]

Pilotage commercial

Aborder la “révolution CRM” : Les quatre piliers de la gestion [...]

Dopée par les nouvelles technologies, la gestion de la relation client suscite les projets. Ils ne se conçoivent [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Guy-Hubert Bourgeois

Management

Guy-Hubert Bourgeois

Élu jeune dirigeant des technologies de l’information et des télécommunications 1999*, Guy-Hubert Bourgeois, pdg [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Comment

Pilotage commercial

Comment

Aujourd’hui, une entreprise s’apparente de plus en plus à un avion qu’il convient de diriger efficacement par [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Investir le terrain : la clé de l’e-business

Conquête client

Investir le terrain : la clé de l’e-business

Wstore.com veut s’imposer comme la référence européenne de la distribution de micro-informatique aux entreprises. [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Jouez à fond sur les synergies !

Stratégie commerciale

Jouez à fond sur les synergies !

Les entreprises commercialisent souvent des produits et services différents mais complémentaires. Essayer de [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Des commerciaux spécialement recrutés et formés pour vous

Ressources humaines

Des commerciaux spécialement recrutés et formés pour vous

Peut-on confier à une force de vente externe ce que l’on a de plus cher, son portefeuille clients et prospects ? [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Objectif e-business : les étapes du lancement

Stratégie commerciale

Objectif e-business : les étapes du lancement

La remise en cause commence dès que la décision est prise : ouvrir un site de commerce électronique. Intégrer le [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

Management

Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

La croissance économique s’installe, la consommation décolle et les entreprises qui voient leurs courbes de vente [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Motivation : question/réponses

Management

Motivation : question/réponses

En période de crise, la motivation des commerciaux est une question de survie. Mais lorsque tout va bien, quelle [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Les étapes clés d’une informatisation réussie

Pilotage commercial

Les étapes clés d’une informatisation réussie

Mener à bien un projet d’informatisation des forces de vente demande en moyenne six mois. La réussite n’est au [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

Résistance au changement : à prévoir

Pilotage commercial

Résistance au changement : à prévoir

Dans toute informatisation, il faut s’attendre à des réactions de rejet de la part des utilisateurs. C’est à [...]

Par La rédaction le 22 nov. 2000

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