Pilotage commercial : les dernières actualités 24

Sodexho Chèques et cartes de services dote ses commerciaux d’un outil de [...]

Pour faciliter le travail de ses commerciaux, Sodexho Chèques et cartes de services a décidé [...]

Par La rédaction le 5 oct. 2004

Faire fructifier les données du terrain

Représentation formalisée de l'activité des commerciaux sur le terrain, un reporting efficace [...]

Par La rédaction le 21 juil. 2004

Sélectionner son logiciel forces de vente

Un logiciel de gestion commerciale se choisit avec précaution. Ne négligez aucune étape dans sa [...]

Par Frédéric Thibaud le 9 juin 2004

Carrefour Hyper met du SMS dans sa communication interne

Depuis peu, le service du reporting de Carrefour Hyper communique le chiffre d’affaires de la [...]

Par La rédaction le 13 avr. 2004

Quels critères de découpage retenir ?

La segmentation par produits ou par potentiel client est préférable à la répartition des [...]

Par Ludovic Bischoff le 30 mars 2004

Qualité des données : les entreprises préoccupées mais négligentes

Malgré la reconnaissance du rôle stratégique de la qualité des données, les entreprises négligent [...]

Par La rédaction le 2 mars 2004

Vie des sociétés

Business et Decision annonce l’acquisition de la SSII britannique Lenton

Par La rédaction le 25 févr. 2004

Défense des prix : Transmettre la culture de la marge à sa force de vente

Les commerciaux sont plus enclins à penser chiffre d’affaires que marge. Pour leur faire adopter [...]

Par Stéfanie Moge-Masson le 6 janv. 2004

Pédagogie : Former les seniors aux nouvelles technologies

Pour convertir les vendeurs chevronnés à l’informatique, une seule recette : les impliquer en [...]

Par Emmanuelle Sampers le 6 janv. 2004

Management. Fixez les objectifs avec vos vendeurs

On ne se sent jamais aussi impliqué dans une décision que quand on en est le coauteur… Et un [...]

Par Stéfanie Moge-Masson le 1 déc. 2003

Rémunération. Comment négocier une augmentation

Crise ou pas, la nouvelle année s’annonçant, l’heure des bilans, budgets et négociations de [...]

Par Anne-Françoise Rabaud et Stéfanie Moge-Masson le 1 déc. 2003

Bureau mobile 4/4. Chez SFR, les commerciaux sont passés au “bureau mobile”

L’informatisation des forces de vente est un succès pour la filiale distribution de SFR. Les [...]

Par Frédéric Thibaud le 1 déc. 2003

Bureau mobile 2/4. Conduite du changement : comment vaincre les résistances

La difficulté, dans un projet d’informatisation, est de susciter l’adhésion des commerciaux. Les y [...]

Par Frédéric Thibaud le 1 déc. 2003

Bureau mobile 1/4. Informatisation des forces de vente : construire son [...]

Les projets informatiques d’aujourd’hui bénéficient des leçons du passé. Les clés du succès ? Une [...]

Par Stéfanie Moge-Masson le 1 déc. 2003

Merchandising. Le logiciel, une arme dans la bataille du linéaire

Pour être mieux référencés, les fournisseurs de la grande distribution équipent leurs commerciaux [...]

Par Frédéric Thibaud le 31 oct. 2003

Des programmes relationnels tout juste ébauchés

L’agence Everest publie une étude sur la gestion de la relation client dans les entreprises et [...]

Par La rédaction le 21 oct. 2003

Orientez votre stratégie en prenant les bonnes décisions

Par La rédaction le 1 oct. 2003

Des solutions intégrées à taille humaine

Par La rédaction le 1 oct. 2003

CRM et forces de vente font bon ménage

La Cégos publie une enquête sur l’appropriation des outils CRM par les commerciaux. Un bilan [...]

Par La rédaction le 16 sept. 2003

Outil. Des solutions logicielles pour prévoir l’avenir

Vos données passées peuvent vous permettre d’anticiper l’avenir et de réaliser des choix tactiques [...]

Par Stéfanie Moge-Masson le 29 août 2003

Formation. Préparez-les aux ventes “complexes”

Pour accompagner ses vendeurs dans ce type de transactions, le manager doit assurer le pilotage [...]

Par Emmanuelle Sampers le 29 août 2003

Planification. Élaborer un prévisionnel des ventes

Indispensable pour mettre sur pied un budget, le prévisionnel des ventes permet aussi de fixer les [...]

Par Maud Aigrain le 23 juin 2003

BearingPoint publie une étude sur le CRM

Le cabinet de conseil en management BearingPoint met en évidence le manque de suivi des projets [...]

Par La rédaction le 10 juin 2003

Vente indirecte 4/5. Reporting : incitez votre réseau à plus de transparence

Entre un fournisseur et ses clients finaux, le réseau peut parfois faire écran. Patience et [...]

Par Stéfanie Moge-Masson le 28 avr. 2003

CRM 4/4. Solutions “tout-en-un” : le CRM enfin accessible à tous

Par Anne-Françoise Rabaud le 31 mars 2003

CRM 2/4. Décisionnel : faites-vous aider dans vos orientations stratégiques

Par Emmanuelle Sampers le 31 mars 2003

CRM 1/4. Gestion commerciale : dopez l’efficacité de vos commerciaux terrain

Par Frédéric Thibaud le 31 mars 2003

Compétences 2/6. Des coureurs de fond résistant à la pression

En plus de leurs talents de négociation, les commerciaux doivent aujourd’hui faire preuve de [...]

Par Emmanuelle Sampers le 26 févr. 2003

Compétences 1/6. Des Sherlock Holmes au service de la relation client

Véritables experts, les vendeurs d’aujourd’hui sont des consultants qui maîtrisent parfaitement [...]