Fiche 03 : La matrice IAC

Sélectionner les affaires les plus prometteuses

En résumé

La matrice IAC met en évidence le degré de pertinence qu'il y a à décider de travailler une affaire, en se basant sur :

• l'intérêt que cette affaire représente pour vous et votre entreprise ;
• l'accessibilité de l'affaire, ou la balance des chances et obstacles qu'il y a à la remporter effectivement et à rentabiliser le temps passé sur des actions commerciales ;
• la capacité que vous avez à réussir cette affaire, c'est-à-dire vos atouts pour la gagner mais aussi votre capacité à la réaliser dans des conditions satisfaisantes, pour vous et pour le client.

Chacun des trois critères ci-dessus peut être examiné sous trois angles : technique, économique et commercial.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

La matrice IAC est un outil de décision qui permet de rationaliser le choix go/no go, c'est-à-dire choisir de répondre ou non à une consultation qui se présente.

Contexte

Elle s'utilise lorsque le choix de répondre ou non à une consultation est difficile :

• soit parce que la consultation se trouve en marge des cibles définies dans le PAC (cf.outil 7) ;
• soit parce que le portefeuille d'affaires en cours est chargé et qu'il est impossible de répondre à toutes les consultations qui se présentent.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Prenez des renseignements sur l'affaire pour être capable de remplir la matrice.
• Evaluez l'intérêt de l'affaire pour vous et votre entreprise, selon les trois domaines technique, économique et commercial.
• Estimez l'accessibilité de l'affaire, en mesurant les obstacles qui pourraient vous empêcher de faire une bonne affaire : les barrières techniques à l'entrée, des conditions financières difficiles, une situation commerciale de départ peu favorable.
• Mesurez pour chacun des trois domaines technique, économique et commercial votre capacité à surmonter ces obstacles pour gagner l'affaire.
• Décidez si oui ou non vous investissez du temps commercial sur cette affaire.

Méthodologie et conseils

• Pour distinguer accessibilité et capacité, retenez que l'accessibilité ne dépend pas de vous, mais des exigences ou contraintes imposées par le client ou la situation ; alors que la capacité dépend de vous et de votre entreprise.
• Votre évaluation de l'accessibilité de l'affaire est liée à votre capacité à surmonter les obstacles. Si vous avez une recommandation solide vis-à-vis d'un décideur important (qui relève de votre capacité à activer votre réseau d'influence, cf.outil 42), vous estimerez que le client est plus accessible que si vous n'avez aucun contact chez le client au moment de la consultation.
• Si les renseignements sont insuffisants au départ d'une affaire, la matrice IAC peut être remplie après un premier rendez-vous avec le client : l'un des objectifs d'entretien visera à obtenir suffisamment d'informations pour arbitrer le choix go ou no go.