Méthodologie

La boîte à outils du commercial
Chapitre IX : Négocier avec le client

Fiche 05 : La stratégie gagnant/gagnant

  • Retrouvez 7 fiches outils dans ce chapitre
  • Publié le 27 nov. 2017
©

La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Emporter des contreparties


En résumé

Conclure un accord gagnant/gagnant est l'objectif d'une négociation réussie. Après avoir mesuré le niveau d'engagement du client, il faut le faire avancer sur le terrain des contreparties avec la question d'ouverture : " pour satisfaire votre demande, seriez-vous prêt à reconsidérer le volume confié ? ". Puis, proposer l'échange : " Supposons que vous nous confiiez 10 % de volume supplémentaire alors je pourrais répondre à votre demande ". La formulation est fondamentale pour ne pas tomber dans le registre du chantage. Le travail préparatoire avec la matrice des concessions/contreparties permet d'être serein face à la pression des demandes.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Négocier gagnant/gagnant consiste à emporter des contreparties pour toute demande de concessions du client, dans des valeurs équivalentes.

Contexte

L'obtention de contreparties peut avoir lieu quand vous avez défendu votre offre en argumentant (votre concession n'en prendra que plus de valeur), quand vous avez délimité le cadre de la négociation, et quand vous avez engagé votre client. Vous pouvez faire un échange avec votre client car vous avez une vision globale de la négociation.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Pour demander une contrepartie acceptable et de même valeur que la demande de concession de votre client, il est essentiel de préparer votre matrice concessions/contreparties (cf.outil 55). Puis dans l'entretien, après avoir engagé votre client, posez la question d'ouverture : " pour satisfaire votre demande, de votre côté seriez-vous prêt à revoir le volume confié ? ". Dans l'affirmative, faites l'échange " imaginons que vous soyez prêt à m'accorder 15 % de volume supplémentaire, alors je pourrais revoir ma proposition sur le prix ". Dans la négative, proposez-lui une autre contrepartie, il est important de garder la main : " dans ce cas, êtes-vous prêt à nous réserver l'exclusivité sur la prochaine commande ? ". S'il persiste dans la négative, rétorquez " qu'êtes-vous prêt à faire ? ". Certains acheteurs coriaces pourront affirmer " rien ". Bluff ou absence de marge de manoeuvre de sa part ? Demandez-lui des explications, puis cédez éventuellement selon les différentes tactiques (cf.outil 65).

Méthodologie et conseils

  • Si votre client demande plusieurs concessions, faites un échange d'une ou plusieurs contreparties de somme équivalente.
  • Lorsque l'acheteur possède un pouvoir important, s'il refuse des contreparties de même valeur, acceptez d'emporter des contreparties de valeur moindre. Ce qui importe c'est d'obtenir une contrepartie même symbolique pour éduquer votre client dans cette stratégie gagnant/gagnant.
  • Faites preuve de créativité dans la recherche de contreparties tout en vous assurant que les contreparties demandées sont en adéquation avec les potentiels besoins de votre client.
  • Face à une demande excessive de votre client, utilisez votre matrice concessions/contreparties pour lui demander une contrepartie de même valeur afin de le dissuader.

Avantages

  • Cette stratégie permet de concéder mais en emportant d'autres conditions : multi-vente.
  • Elle valorise votre offre.
  • Elle confirme le niveau d'implication du client.

Précautions à prendre

  • Dans la question d'ouverture, évitez les " si... alors... " qui risquent d'apparenter l'obtention de contrepartie à du chantage, préférez les " êtes-vous prêt à... " ; " supposons que vous... alors je pourrais... ".
  • La stratégie gagnant/gagnant est d'autant plus efficace que vous avez en amont défendu votre position par des arguments. Votre client ressentira que c'est la meilleure solution pour lui.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier