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La boîte à outils du commercial

Chapitre VI : Vendre à un groupe de décideurs

  • Retrouvez 6 fiches outils dans ce chapitre
  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Il est de plus en plus rare d'avoir affaire à un seul décideur dans un processus de vente. D'après une étude de SiriusDecisions, le nombre de personnes impliquées dans une décision d'achat a été multiplié par 3,5 depuis 2001. La pression sur les objectifs, la réduction des moyens, la complexité croissante des problèmes à résoudre augmentent les enjeux de l'achat. En conséquence, les responsabilités sont réparties sur plusieurs personnes, " le " décideur est de plus en plus difficile à identifier et les circuits de décision sont plus longs.

La vie de l'affaire chez le client


Le pouvoir d'influence du commercial dans le processus d'achat

En tant que commercial, vous pouvez agir sur le processus d'achat de votre client à chacune des étapes de la maturité du projet. Plus vous intervenez en amont, plus votre pouvoir d'influence est important.

  • Dès la première étape, vous pouvez agir en tant que prescripteur et aider vos interlocuteurs à prendre conscience d'un besoin.
  • L'étape d'étude est l'occasion d'aider votre client à préciser ses attentes, ses objectifs, pour définir avec lui de manière précise son besoin. C'est ici que vous pouvez prendre une avance décisive sur vos concurrents, à la fois dans la proximité que vous établissez avec vos interlocuteurs en leur donnant des conseils avisés, et dans la connaissance du groupe de décision.
  • Dans l'étape 3, vous présentez votre offre, au même titre que vos concurrents. Il est capital d'avoir un contact privilégié avec chaque décideur.
  • L'étape de négociation est souvent la première occasion qui vous est offerte de rencontrer un acteur important du processus : l'acheteur. Si vous avez pu le rencontrer avant et connaître ses critères, ses motivations et enjeux personnels, vous aurez un temps d'avance sur vos concurrents et serez mieux à même de défendre vos prix.
  • L'étape de réalisation est l'occasion de rencontrer de nouveaux interlocuteurs dans un climat plus détendu. Ces rencontres sont précieuses pour développer votre connaissance du groupe de décision et détecter de nouveaux projets.
  • La dernière étape est celle de l'utilisation de votre produit ou service par les personnes auquel il était destiné. Valider leur satisfaction augmentera votre réseau d'influence ou d'informateurs dans le compte.

Les talents à développer : le commercial chef de projet

Vendre à un groupe de décision nécessite des talents de vendeur, bien sûr, et aussi une bonne maitrise des outils de la vente développés dans cet ouvrage. Deux cordes supplémentaires sont à ajouter à votre arc :

  • votre capacité à identifier les interlocuteurs clés et influencer l'ensemble du groupe de décision, y compris les décideurs " invisibles " ;
  • votre capacité à agir comme un chef de projet :

    • définir pour chaque étape vos objectifs, les problématiques à résoudre, jalonner votre parcours en sous-étapes ;
    • identifier chez votre client les interlocuteurs les plus influents ;
    • identifier les ressources internes et externes à impliquer pour faire avancer la décision en votre faveur, planifier et préparer leurs interventions ;
    • prévoir l'imprévu en restant en alerte : développer le réflexe de l'information pour anticiper les évolutions du contexte chez le client (événements, jeux de pouvoir, etc.) ; garder des marges de manoeuvre et une souplesse de fonctionnement.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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