Méthodologie

La boîte à outils du commercial
Chapitre VI : Vendre à un groupe de décideurs

Fiche 03 : La synthèse de l'offre écrite

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Valoriser l'essentiel de la proposition commerciale pour les décideurs


En résumé

La synthèse personnalisée est le résumé de la valeur ajoutée de la solution proposée au client. Elle accompagne l'offre écrite, et doit être placée visiblement avant le descriptif détaillé de la solution. Elle se compose de :

  • Une introduction qui établit un contact humain et valorise le client en faisant référence aux entretiens précédents.
  • Un corps principal comprenant le résumé des besoins, motivations et enjeux du client, pour qu'il se sente compris ; et les bénéfices de la solution proposée en lien avec ces besoins et enjeux.
  • Une conclusion où le commercial montre son implication et sa proactivité en proposant un prochain contact pour continuer d'accompagner le client dans sa décision d'achat.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

La synthèse personnalisée est destinée à pouvoir être lue rapidement par les décideurs. Son but est de les rassurer sur l'adaptation de votre offre à leurs besoins, et de mettre en avant vos avantages concurrentiels.

Contexte

Elle constitue un atout majeur de votre proposition dans tous les cas de vente de solutions, vente conseil, et d'une façon générale pour toutes les affaires à enjeux que vous traitez.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Introduisez votre synthèse personnalisée en établissant un contact agréable, par exemple en remerciant vos interlocuteurs de vous avoir reçu et accordé du temps.
  • Dans le corps de votre synthèse, rappelez les besoins et enjeux du client, et explicitez de quelle manière vous y répondez en valorisant pour chaque solution apportée le bénéfice pour le client. Mettez en avant vos avantages concurrentiels.
  • Concluez en montrant votre implication, gardez l'initiative d'un prochain contact.
  • Testez la personnalisation de votre synthèse :

    • Pourrait-elle être envoyée à un autre client ? Si oui, revoyez votre offre et prenez mieux en compte les spécificités de votre client et/ou de son métier.
    • Votre concurrent pourrait-il l'envoyer ? Si oui, mettez plus en avant vos avantages concurrentiels pour vous différencier.

Méthodologie et conseils

  • Votre synthèse personnalisée sera d'autant plus pertinente que vous aurez pu rencontrer un grand nombre de décideurs, et inclure dans votre proposition les besoins, motivations et enjeux de chacun d'eux. Insistez particulièrement sur le lien entre votre offre et les enjeux.
  • Adressez-vous aux personnes, en employant la deuxième personne du pluriel : " vous ".
  • Soignez la présentation. Si votre synthèse comporte plus de trois pages, agrémentez-la de schémas pour la rendre plus attractive et plus lisible.
  • Pour le corps de la synthèse, vous avez le choix de dresser un panorama complet des éléments essentiels de la situation avant de présenter votre offre, ou de présenter pour chaque élément la réponse associée.
  • Faites suivre votre synthèse d'un dossier structuré où chaque lecteur trouvera facilement la partie qui l'intéresse (technique, financière, planning de réalisation, etc.).

Avantages

  • Reliée aux enjeux du client, elle s'adresse à toutes les personnes du groupe de décision, y compris celles qui n'ont aucune compétence technique.
  • Écrite, elle circule sans déformation chez le client et vous permet de toucher les personnes que vous n'avez pas pu rencontrer.
  • Elle crée un a priori positif car elle permet aux décideurs de gagner du temps par une lecture rapide.

Précautions à prendre

  • Elle doit rester courte (deux ou trois pages, une dizaine au maximum pour les offres complexes).
  • Cet outil prend du temps, il n'est donc pas recommandé pour les petits clients à faible potentiel, pour lesquels vous pouvez employer des propositions standardisées.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier