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La boîte à outils du commercial
Chapitre II : Piloter son action commerciale

Fiche 05 : Le tableau d'analyse des compétences (TAC)

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Identifier les compétences à développer pour atteindre les objectifs

En résumé

Le tableau d'analyse des compétences (TAC) croise

  • les compétences utiles pour atteindre les objectifs, qu'elles soient techniques (liées aux produits et solutions vendues), commerciales (les techniques de vente à maîtriser dans le contexte de l'entreprise) ou liées au métier, aux processus et outils de l'entreprise ;
  • le niveau de maîtrise de chacun des membres de l'équipe vis-à-vis de ces compétences : à développer pour celles qui ne sont pas ou insuffisamment maîtrisées pour garantir le succès et l'atteinte des objectifs ; acquises pour celles qui permettent le succès dans les situations courantes ; maîtrisées/niveau d'expertise pour celles qui relèvent d'une aisance dans la pratique, même dans les situations complexes.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Le tableau d'analyse des compétences (TAC) permet d'établir un diagnostic fin des compétences à développer au niveau d'une équipe pour atteindre les objectifs. Il permet de prioriser les actions de formation et de choisir les moyens à engager.

Contexte

  • Suite à l'élaboration du plan d'action commerciale (cf.outil 7), pour pallier certaines faiblesses identifiées lors du diagnostic EMOFF (cf.outil 6).
  • En cours d'année lorsque les indicateurs de pilotage font apparaître des lacunes.
  • Au moment de la mise en place ponctuelle d'un objectif particulier.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Faites la liste des compétences nécessaires pour atteindre vos objectifs.
  • Evaluez pour chaque membre de l'équipe le niveau de compétences :

    • à développer ;
    • acquise ;
    • maîtrisée/niveau d'expertise.
  • Analysez le tableau pour en tirer les lignes directrices de votre plan de développement des compétences.
  • Mettez en place les actions de développement en commençant par celles qui contribuent le plus rapidement à la réalisation de vos objectifs :

    • des actions collectives pour les compétences à développer par plusieurs personnes ;
    • des actions individuelles (formation, accompagnement et coaching, binômes, etc.) pour les personnes qui ont des besoins spécifiques.
  • Contrôlez le développement des compétences en suivant les résultats (cf.outil 11, indicateurs) ou en réalisant des accompagnements (cf.outil 13, coaching), et mettez à jour votre TAC.

Méthodologie et conseils

  • Trois niveaux de maîtrise suffisent pour bâtir un plan de développement efficace et cohérent. Mais il peut être utile de découper les compétences en sous-compétences.
  • Commencez par développer les compétences qui génèrent rapidement des résultats : le succès augmente la confiance en soi et l'envie d'apprendre.
  • Utilisez l'expertise des meilleurs : présenter un argumentaire en réunion d'équipe, animer un entrainement collectif, tourner en binôme, voire même faire des accompagnements. Aidez-les à préparer leur intervention pour qu'ils fassent preuve de pédagogie.

Avantages

  • Le TAC est utilisable pour dresser le panorama général des compétences de l'équipe, et aussi ponctuellement pour mettre en place les moyens d'atteindre un objectif spécifique.
  • Le TAC permet de rationnaliser les actions de développement pour se concentrer sur les plus rentables au regard des objectifs.

Précautions à prendre

  • Lors de la communication à l'équipe du TAC, utilisez des mots positifs et valorisants : parlez de compétences à développer et jamais de lacunes.
  • D'autres clés de succès existent au-delà de la compétence, notamment la motivation et l'allocation de moyens.

Comment être plus efficace ?

Le développement des compétences est le plus souvent associé à " formation " et à " accompagnement terrain et coaching individuel ". S'ils sont très efficaces à l'échelle de l'individu, ces moyens sont les plus coûteux pour l'entreprise. Vous aurez donc intérêt à faire l'inventaire des moyens dont vous disposez pour augmenter la performance de l'équipe et faire votre choix parmi un panel large de solutions.

La performance individuelle est dépendante de trois facteurs

  • Les compétences.
  • La motivation.
  • Les moyens à disposition : par exemple, les moyens matériels, un fichier qualifié pour prospecter (cf.dossier 3, outil 15), une marge de manoeuvre pour négocier (cf.dossier 8 et dossier 9).

Lorsque les résultats sont inférieurs aux prévisions, intégrez ces trois facteurs à votre réflexion, et voyez si d'autres moyens plus rapides et moins coûteux que la formation ou le coaching peuvent contribuer à l'amélioration des résultats.

Pour sélectionner les moyens à mettre en place pour augmenter la performance de l'équipe choisissez dans l'ordre :

  • les plus efficaces à court terme, pour un résultat même partiel, car la dynamique de succès stimule la motivation et l'envie de progresser ;
  • les moins coûteux.

Exemple de TAC chez GDF Suez

Diagnostic de la situation

Le diagnostic résulte de l'exploitation des indicateurs de pilotage (cf.outil 11) et d'interviews avec les membres de l'équipe pour valider les interprétations possibles.

  • Hervé et Monique ne pratiquent pas la vente additionnelle. Ils ont le sens du service mais ne proposent jamais une offre si le client n'en fait pas la demande. Si le client parle des deux énergies, ils savent présenter les avantages d'un contrat unique.
  • Jamel pratique de façon naturelle la vente additionnelle. Il connaît suffisamment bien l'offre Électricité pour réussir à vendre l'offre duale, et s'appuie sur les avantages d'un contrat unique.
  • Benjamin maitrise parfaitement l'offre Électricité car il vient EDF ; il apprend le métier de la vente dans le cadre de GDF Suez.
  • Coralie connaît mal l'offre Électricité. Les quelques ventes d'offre duale qu'elle a réalisées ont été initiées par le client. Dans ce cadre rassurant, elle a su présenter les avantages d'un contrat unique.

Les leviers d'efficacité

Actions à mettre en place très rapidement en vue d'un retour rapide sur investissement :

  • Redonner du sens à la vente additionnelle en mettant en avant le service rendu au client : Hervé et Monique pourront être très rapidement opérationnels s'ils sont convaincus du bien-fondé de leur démarche.
  • Former toute l'équipe à la vente additionnelle : ces techniques peuvent s'acquérir très rapidement (cf.outil 39). Si l'offre duale est proposée systématiquement, les résultats augmenteront très rapidement. Le coût est faible, le retour sur investissement fort. Impliquer Jamel qui fera bénéficier l'équipe de son expérience quant aux réactions des clients.

Actions à mettre en place à moyen terme :

  • Poursuivre la formation de Benjamin qui vient d'arriver, selon un cursus individuel.
  • Augmenter l'expertise de l'équipe sur les aspects techniques de l'offre Électricité, grâce à un partage d'expérience avec Benjamin.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier