Chapitre III : Optimiser la prospection

En géologie, la prospection est une discipline qui consiste à rechercher dans une mine, une matière spécifique comme des minéraux ou des métaux précieux. Dans le domaine commercial, il s'agit de trouver de nouveaux clients potentiels.

Quels moyens pour prospecter de nos jours ?

Nous entendons par prospection tout moyen qui permet de capter les prospects. La mise en place d'une boutique dans une rue piétonne de Toulouse, avec une excellente zone de chalandise est une forme de prospection dite pull puisqu'elle va attirer des prospects. De même que la mise en place d'un bandeau sur Internet valorisant les avantages d'un nouveau produit d'assurance voiture. Dans ce cas, quelques clics par l'internaute-prospect permettent de se faire identifier voire même de passer du stade de surfeur au stade de client. Si en B to C, le pull apporte des résultats, le B to B préfèrera les méthodes dites push c'est-à-dire une démarche active vers les prospects. Depuis la loi du 22 juin 1989, le démarchage qui correspondait toujours à une visite physique au domicile ou sur le lieu de travail du prospect a été étendu au téléphone et aux moyens assimilables. Les nouveaux médias font émerger des canaux indispensables pour capter les prospects : e-mailing, bannières, référencement sur les moteurs, blogs et forums. Mais les canaux traditionnels, réseaux de prescripteurs, téléprospection, porte à porte subsistent.

Définir sa stratégie pour conquérir ses prospects

Prospecter, une nécessité mais pas à n'importe quel prix !

Compte tenu de la multiplication des canaux et de la volonté de prendre des parts de marché au plus vite, la prospection doit être optimisée. Les nouveaux enjeux consistent à définir une stratégie de conquête au regard du plan d'action commerciale et des ressources de l'entreprise (marketing, commercial, communication). Certaines entreprises réorientent leur investissement de prospection en faveur des canaux dits on line au détriment des canaux off line. Ainsi, des grands noms de la distribution spécialisée Fnac, Darty ont créé des sites Internet pour capter une autre clientèle, conserver la clientèle qui fuit les magasins et concurrencer les autres ebay.fr, mistergooddeal.com, pixmania.com. Ces derniers ont utilisé la communication, le marketing direct pour se faire connaître au lancement afin de générer du flux et capter des prospects (cf. La boîte à outils du Responsable Communication, dossier 4 : " Communiquer par le Web ", Dunod). Mais même si Internet est omniprésent, les actions de masse ne correspondent pas à tous les plans d'action commerciale, et plus de 85 % des ventes de services et de solutions en B to B se font par mise en relation off line. Ainsi, être au plus près de ses prospects, comprendre leur fonctionnement, leur problématique, être capable de les accrocher soit par téléphone, soit grâce à ses prescripteurs, soit par recommandation, reste le terrain de prédilection des commerciaux.