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La boîte à outils du commercial

Chapitre IV : Préparer sa stratégie d'entretien

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

La préparation est sujet à débats lorsqu'il s'agit de vente. La fonction commerciale est avant tout orientée vers l'action et le contact avec le client. Les heures passées au bureau semblent des heures perdues. Paradoxalement, la préparation peut vous faire gagner du temps : elle permet d'optimiser le temps de chaque rencontre avec le client et peut vous faire prendre de l'avance sur vos concurrents.

Préparer la rencontre de deux mondes


Pour vendre, vous devez construire des passerelles entre le monde du client et le vôtre. Car in fine, c'est le client qui achète, pas le commercial qui vend. La préparation accélère les processus de construction de ces passerelles et vous permet d'adopter la stratégie qui va aider le client à avancer dans son processus de décision :

  • vous êtes plus rapidement en phase avec votre client lors de l'entretien ;
  • vous optimisez le temps de l'entretien en allant plus loin dans l'objectif ;
  • vous gagnez un temps d'avance sur la concurrence ;
  • vous faites gagner du temps à votre client qui vous en est reconnaissant ;
  • vous dégagez une image professionnelle et gagnez en crédibilité.

Comment doser le temps préparation ?


Le temps consacré à la préparation de la stratégie d'entretien dépend de la complexité de l'affaire, de son stade d'avancement dans le processus de décision du client, et aussi de votre propre maîtrise des outils de la vente.

  • Lorsque vous débutez dans le métier, prenez le temps de préparer vos outils fondamentaux : objectif d'entretien, bonnes questions, et les méthodes de vente décrites dans le dossier 5. Peu à peu, vous les intégrez et pouvez les utiliser sans préparation. C'est alors que, comme les grands improvisateurs, vous pouvez " oublier " la technique pour vous concentrer sur le client.
  • Plus vous montez en compétence commerciale, plus votre temps de préparation dépend de la complexité de l'affaire ou de votre connaissance du secteur et de la problématique client. Réservez vos temps de préparation aux affaires à enjeu et ou délicates : client ciblé mais non demandeur, vente à cycle long nécessitant l'intervention d'autres personnes en interne qu'il faut coordonner, concurrence agressive, etc.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier