Méthodologie

La boîte à outils du commercial
Chapitre V : Réussir l'entretien de vente

Fiche 10 : La vente additionnelle

  • Retrouvez 10 fiches outils dans ce chapitre
  • Publié le 27 nov. 2017
©

La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Profiter d'un contact avec le client pour vendre un produit supplémentaire

En résumé

La vente additionnelle consiste à vendre des produits ou services supplémentaires à un client qui vient de donner son accord pour une vente dite principale ou initiale.

  • Une phrase rebond permet d'introduire les produits et services à présenter et que le client n'a pas demandés.
  • Le reste de la vente se déroule comme pour la vente principale, avec une phase d'argumentation, de réponse aux questions et objections du client.
  • La vente additionnelle doit aussi être verrouillée pour éviter tout malentendu, le client doit donner explicitement son accord pour ajouter les nouveaux produits et services à son contrat.
  • La fin de l'entretien se déroule comme habituellement de façon courtoise.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

La vente additionnelle permet de profiter d'un contact avec un client pour lui vendre un produit ou un service supplémentaire qui dépasse sa demande initiale. Le but est de réaliser un chiffre d'affaires additionnel en évitant le coût d'une démarche active de prospection ou de suivi des clients.

Contexte

La vente additionnelle s'applique essentiellement aux contextes d'appels entrants du client ou de vente en boutique, lorsque le client fait lui-même la démarche d'une demande initiale.

Elle est plus rare dans les autres secteurs, puisqu'une découverte bien menée permet d'explorer largement les besoins du client et de proposer d'emblée une offre complète.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Répondez d'abord à la demande initiale du client et gérez la vente principale jusqu'à obtenir son accord sans réserve.
  • Utilisez une phrase rebond pour introduire la vente additionnelle : " savez-vous que vous pouvez aussi... " ; " nous proposons également des services... " ; " vous pourrez optimiser l'utilisation de votre appareil grâce à... " ; etc.
  • Argumentez la vente additionnelle grâce à la méthode APB (cf.outil 36).
  • Répondez aux éventuelles questions du client et traitez ses objections (cf.outil 37).
  • Verrouillez la vente additionnelle simplement, en proposant de rajouter les produits et services sur la facture initiale, et en expliquant les étapes ultérieures (livraison, etc.).
  • Quittez votre client de façon très courtoise, quelle que soit sa décision concernant les produits ou services supplémentaires que vous lui avez proposés.

Méthodologie et conseils

  • Faites une liste des phrases rebond que vous pouvez utiliser dans votre secteur d'activité.
  • Utilisez-les de façon systématique pour chaque client avec qui vous réalisez une vente initiale : plus vous le ferez, plus cette démarche vous sera naturelle. De plus, les résultats consolidés de la vente additionnelle sont significatifs sur la masse des affaires traitées, car souvent les montants unitaires sont faibles comparativement à la vente principale.
  • Dans la phase de découverte, explorez largement les besoins du client pour détecter les opportunités de lui proposer des services utiles.

Avantages

  • Simple à mettre en oeuvre, la vente additionnelle permet de réaliser un chiffre d'affaires supplémentaire avec une économie de moyens record.
  • Les clients apprécient de se voir conseiller des produits ou services auxquels ils n'avaient pas pensé et qui répondent à des besoins latents.

Précautions à prendre

  • Bien verrouiller la vente principale avant de proposer un produit ou service supplémentaire.
  • Si le client refuse la vente additionnelle, n'insistez pas au risque de mettre en danger la vente principale. Renoncez si le client émet plus de deux objections.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier