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La boîte à outils du commercial
Chapitre IX : Négocier avec le client

Fiche 06 : Les tactiques de repli

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  • Publié le 27 nov. 2017
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Prévoir et choisir sa tactique de repli


En résumé

Dans la négociation, comme dans un combat, la tactique de replipeut se prévoir. Si vous ressentez une fatigue, de la difficulté à avancer sur un terrain gagnant avec votre acheteur, il peut être bon de choisir une tactique de repli :

  • soit reculer en accordant des concessions d'importance décroissantes ;
  • soit réduire en choisissant des concessions moins coûteuses ;
  • soit retarder en reportant l'entretien de négociation ;
  • soit référer en vous appuyant sur le pouvoir de votre direction.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Céder, satisfaire la demande de concession de votre client ne sont pas les seules solutions pour conclure et faire face à la pression de son client. Les " 4 R " sont quatre tactiques pour maîtriser votre repli.

Contexte

Dans l'entretien de négociation, il arrive que la pression soit forte ou que le temps de négociation soit long. Vous êtes alors tenté de céder pour abréger. Même pour concéder du terrain à votre client, il y a la forme pour le faire.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Avant votre entretien, prévoyez votre ou vos tactiques de repli.

  • Reculez en cédant des concessions d'importance décroissante pour donner l'impression à votre acheteur " qu'il a pressé le citron jusqu'à la dernière goutte ". Ainsi, pour passer de 500 € à 450 €, cédez une première fois à 470 € puis à 455 € pour finir à 450 €.
  • Réduisez la demande de concession en choisissant une demande moins coûteuse pour vous. " Je ne souhaite pas modifier mon offre en ce qui concerne le prix, en revanche, je peux faire un effort surtelle autre condition... ". Appuyez-vous sur votre matrice concessions/contreparties.
  • Retardez votre prise de décision. " Je ne suis pas en mesure de vous répondre dès maintenant, prenons un rendez-vous ". Cette tactique montre à votre acheteur que vous n'êtes pas prêt à signer à n'importe quelle condition et vous laisse le temps de la réflexion.
  • Référez votre décision en prétextant " pour de telles conditions, je dois en référer à ma direction ". Cela vous permet de retarder votre décision, de donner du poids à la demande de votre client et cela lui donnera de l'importance d'avoir réussi à obtenir des conditions négociées en haut lieu.

Méthodologie et conseils

  • Retardez et Référez avec finesse, il ne s'agit pas de perdre l'affaire. Faites-le quand vous sentez que vous avez la préférence du client.
  • D'après Fischer et Ury, du Harvard Negotiation Project, le moyen d'évaluer l'intérêt ou non à signer un accord repose sur votre " BATNA. " (Best Alternative To a Negotiated Agreement), c'est-à-dire sur votre meilleure solution de rechange. Celle-ci apporte de la sécurité et contribue à évaluer votre pouvoir.

Avantages

  • Les 4 R permettent de ne pas vous sentir à la merci de votre acheteur : c'est vous qui choisissez votre tactique.

Précautions à prendre

  • Référez lorsque l'enjeu est fort. Car cette tactique comporte deux risques : très utilisée, elle peut perdre son effet si elle est mal amenée. Elle peut aussi vous décrédibiliser en vous rabaissant à un simple transmetteur d'informations. Préférez alors la tactique " Retarder ".
  • Reculez quand vous sentez le client prêt à basculer.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier