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Méthodologie

La boîte à outils du commercial
Chapitre VI : Vendre à un groupe de décideurs

Fiche 05 : La soutenance de l'offre

  • Retrouvez 6 fiches outils dans ce chapitre
  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Valoriser la qualité de l'offre par une présentation professionnelle

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

L'enjeu de la présentation orale est l'adhésion finale du client : renforcer son intime conviction de choisir le bon partenaire, séduire les interlocuteurs jusqu'alors inaccessibles.

Contexte

Cet outil s'applique aux situations de soutenance d'offre, lorsque les fournisseurs potentiels sont invités à défendre leur proposition devant le groupe de décision. Dans la plupart des cas, l'offre a été envoyée par écrit en amont de la présentation orale.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Au préalable, validez avec votre client les personnes présentes à la soutenance, les sujets qu'elles souhaitent voir aborder en priorité, le timing exact (incluant les questions et réponses), et si possible le nom des concurrents présélectionnés.
  • Préparez soigneusement votre soutenance :

    • sélectionnez vos messages-clés pour qu'ils répondent au mieux aux enjeux du groupe de décision et vous différencient des concurrents ;
    • entrainez-vous pour gagner en fluidité et assurance, respecter le timing imposé et anticiper les potentielles questions ou objections.
    • Le jour de la soutenance :
    • prenez le temps du contact : présentez-vous (nom et rôle dans le projet du client), invitez chaque membre du groupe de décision à se présenter, notez mentalement leur rôle - et leurs potentielles préoccupations ;
    • exposez la synthèse de leurs besoins et enjeux. Validez avec votre client la pertinence de votre analyse, et demandez si vous n'avez rien oublié d'important ;
    • présentez votre solution et ses bénéfices, en lien avec leurs besoins et enjeux ;
    • répondez aux questions et objections avec souplesse (cf.outil 37). Prenez en compte les remarques et intégrez-les dans votre proposition en l'adaptant ;
    • pour conclure, rappelez les principaux bénéfices, exprimez votre envie de travailler avec eux, et proposez un prochain contact pour répondre à leurs questions. Remerciez le groupe pour son écoute.

Méthodologie et conseils

  • Faites des supports didactiques, légers et clairs. Limitez le nombre de diapositives, optez pour des annexes que vous ne montrerez que pour répondre aux questions.
  • Utilisez des phrases courtes, des mots simples et positifs. Rendez vos propos concrets en exprimant les bénéfices client, illustrez vos démonstrations par des exemples.
  • Créez le contact par votre regard, adressez-vous à chacun, sollicitez leurs réactions. Interpelez ceux qui froncent les sourcils pour lever les objections. Après, il sera trop tard.
  • Adoptez une posture corporelle tonique et souple. Restez debout pour parler, votre voix portera mieux, et vous dégagerez plus de dynamisme.

Avantages

  • Une soutenance réussie valorise votre solution technique et donne envie au client de travailler avec vous, s'il vous a perçu souple, réactif, adaptable.

Précautions à prendre

  • Résistez à la tentation de tout dire, vos clients ont la proposition écrite pour les détails. Quelques messages clés sont plus forts que trop de messages dilués.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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