Méthodologie

La boîte à outils du commercial
Chapitre VI : Vendre à un groupe de décideurs

Fiche 05 : La soutenance de l'offre

  • Retrouvez 6 fiches outils dans ce chapitre
  • Publié le 27 nov. 2017
©

La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Valoriser la qualité de l'offre par une présentation professionnelle

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

L'enjeu de la présentation orale est l'adhésion finale du client : renforcer son intime conviction de choisir le bon partenaire, séduire les interlocuteurs jusqu'alors inaccessibles.

Contexte

Cet outil s'applique aux situations de soutenance d'offre, lorsque les fournisseurs potentiels sont invités à défendre leur proposition devant le groupe de décision. Dans la plupart des cas, l'offre a été envoyée par écrit en amont de la présentation orale.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Au préalable, validez avec votre client les personnes présentes à la soutenance, les sujets qu'elles souhaitent voir aborder en priorité, le timing exact (incluant les questions et réponses), et si possible le nom des concurrents présélectionnés.
  • Préparez soigneusement votre soutenance :

    • sélectionnez vos messages-clés pour qu'ils répondent au mieux aux enjeux du groupe de décision et vous différencient des concurrents ;
    • entrainez-vous pour gagner en fluidité et assurance, respecter le timing imposé et anticiper les potentielles questions ou objections.
    • Le jour de la soutenance :
    • prenez le temps du contact : présentez-vous (nom et rôle dans le projet du client), invitez chaque membre du groupe de décision à se présenter, notez mentalement leur rôle - et leurs potentielles préoccupations ;
    • exposez la synthèse de leurs besoins et enjeux. Validez avec votre client la pertinence de votre analyse, et demandez si vous n'avez rien oublié d'important ;
    • présentez votre solution et ses bénéfices, en lien avec leurs besoins et enjeux ;
    • répondez aux questions et objections avec souplesse (cf.outil 37). Prenez en compte les remarques et intégrez-les dans votre proposition en l'adaptant ;
    • pour conclure, rappelez les principaux bénéfices, exprimez votre envie de travailler avec eux, et proposez un prochain contact pour répondre à leurs questions. Remerciez le groupe pour son écoute.

Méthodologie et conseils

  • Faites des supports didactiques, légers et clairs. Limitez le nombre de diapositives, optez pour des annexes que vous ne montrerez que pour répondre aux questions.
  • Utilisez des phrases courtes, des mots simples et positifs. Rendez vos propos concrets en exprimant les bénéfices client, illustrez vos démonstrations par des exemples.
  • Créez le contact par votre regard, adressez-vous à chacun, sollicitez leurs réactions. Interpelez ceux qui froncent les sourcils pour lever les objections. Après, il sera trop tard.
  • Adoptez une posture corporelle tonique et souple. Restez debout pour parler, votre voix portera mieux, et vous dégagerez plus de dynamisme.

Avantages

  • Une soutenance réussie valorise votre solution technique et donne envie au client de travailler avec vous, s'il vous a perçu souple, réactif, adaptable.

Précautions à prendre

  • Résistez à la tentation de tout dire, vos clients ont la proposition écrite pour les détails. Quelques messages clés sont plus forts que trop de messages dilués.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier